摘自山西晚報
2024年的白酒行業(yè)，被貼上了“消費疲軟”“價格倒掛”“庫存高壓”的標簽，當多數(shù)酒企在調(diào)整期中步履蹣跚時，汾酒反而逆勢跑出加速度。4月30日，山西汾酒披露了2024年年度報告和2025年一季度報，實現(xiàn)營收與凈利潤雙增長，成績亮眼。
在推動汾酒全國化“跑馬圈地”的大旗之下，作為汾酒復興核心戰(zhàn)略資源的經(jīng)銷商，構(gòu)建了汾酒加速奔跑的雄厚“家底”。財報顯示，2024年汾酒經(jīng)銷商共4553家，構(gòu)建了金字塔型經(jīng)銷商體系。其中57家億元以上經(jīng)銷商、768家千萬元以上經(jīng)銷商，所有經(jīng)銷商平均銷售收入接近1000萬元。
而遠在湖北武漢的汾酒經(jīng)銷商，湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司董事長宋寧便是汾酒57家億元以上經(jīng)銷商中一顆耀眼的星。他帶領的“人人大”汾酒2024年銷售額突破3億元，連續(xù)四年獲頒汾酒“中國酒魂獎”，是湖北地區(qū)銷售增速最快的汾酒經(jīng)銷商。
當“杏花春雨”與“茶路商道”相逢，清洌的汾香便有了更磅礴的落筆處。在江漢匯流處，在九省通衢的武漢，杏花汾香與酒水大商攜手，共“釀”千里清醴。讓我們靜坐長江岸畔，聆聽荊楚酒水大商與清洌汾香“雙向奔赴”的知音故事。
湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司董事長宋寧
雙向奔赴！汾酒牽手荊楚酒水大商
湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司是在武漢發(fā)展起來的本土企業(yè)，是專業(yè)的酒水銷售公司，率先成功在武漢實施了白酒終端直銷模式，開創(chuàng)了白酒營銷的新模式，取得了驕人的成績。
當過知青，做過工人，當過兵，轉(zhuǎn)業(yè)后賣酒，在湖北酒水經(jīng)銷商圈中，宋寧是個有故事的人。作為湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司的掌門人、董事長，27年間，宋寧帶領“人人大”在武漢打下了一個涵蓋KA、商超、餐飲、便利店等于一體的銷售網(wǎng)絡，實行啤酒、白酒、紅酒、葡萄酒等全品類銷售，既能操作省級名酒，也能運營全國名酒，是湖北最具影響力的酒水經(jīng)銷商，是當之無愧的荊楚領袖級大商！
“當時在武漢，汾酒銷售以零星團購和個人零售為主，市場份額不是很大，可以說沒有真正地進入市場?！泵媲暗乃螌幝曇羝胶?、言語樸實，談起代理汾酒銷售的過往，他笑言，汾酒選擇了人人大，人人大也選擇了汾酒，和汾酒的牽手，可謂是雙向奔赴！
宋寧回憶，從汾酒來說，在一地布局銷售，一般都會選擇和汾酒理念一致，有共贏發(fā)展信念，并且在當?shù)亟?jīng)營了二三十年，在當?shù)厥袌鲱H具影響力的大商來合作。人人大是一家與地產(chǎn)品牌同步發(fā)展起來的大商，依托牢固的廠商合作根基和終端掌控能力，讓人人大從區(qū)域經(jīng)銷商成長為大商。
而人人大其實也一直在關注汾酒的發(fā)展態(tài)勢，近幾年在產(chǎn)品提升上做了很多努力，成績顯著。而且，清乾隆年間，依照山西杏花村汾酒的釀制方法釀制的漢汾酒，供不應求。一直到解放前，被武漢三鎮(zhèn)居民譽為武漢地方特產(chǎn)，深受歡迎。所以，武漢是一個清香型市場，汾酒銷售在武漢是有市場基礎的。依據(jù)公司的銷售戰(zhàn)略布局，人人大的白酒銷售在清香型產(chǎn)品的鋪設上還是空白，要想在更大范圍的市場完成網(wǎng)絡布點，也必須依靠全國性品牌的張力。因此，汾酒是成為人人大清香型白酒銷售產(chǎn)品的不二選擇。我們毫不猶豫地選擇了彼此！
湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司
酒香四溢！“鄂”字號船載汾香拓市場
時光倒回。清乾隆年間，河北束鹿人李大有到山西汾陽杏花村學做酒多年，后到漢口關圣祠做釀酒生意，坊名“李大有”。以優(yōu)質(zhì)高粱為原料，用大麥、小麥、豌豆踩制的大曲作發(fā)酵劑，用漢江清水精心釀制，生產(chǎn)出具有武漢特殊品質(zhì)風味的清香汾酒，被稱為“漢汾酒”。漢汾上市，以質(zhì)量優(yōu)良、風味獨特供不應求。
湖北省酒類流通行業(yè)協(xié)會副秘書長、中國酒業(yè)協(xié)會名酒收藏分會理事李超說：“武漢人喝了100多年的汾酒，在湖北，特別是在武漢，不應該是來開拓、開發(fā)的，而應該是回歸?！?/font>
清香回歸。2018年4月，人人大正式成為汾酒經(jīng)銷商，“鄂”字號商船滿載“晉”字號汾香，在大武漢共同拓寫汾酒的清香大時代。
“在武漢，如果只是做流通，是很難持續(xù)地運作下去的，換句話說，如果在餐飲、商超終端沒有一個好的業(yè)績，要想在武漢市場有作為是很難的?！睂τ诰扑N售，宋寧有自己的生意經(jīng)，他說，人人大成立之初確立的經(jīng)營理念就是做終端。只有堅持做終端，建設好終端網(wǎng)絡，布局終端才是人人大的經(jīng)營發(fā)展方向。而在當時的武漢酒水界，甚至還沒有“終端”的概念，把終端概念導入到白酒上來，人人大應該是走在前面的。
“我們不會輕易接手一個品牌，一旦接手了就要對這個品牌負責，對廠家負責?！彼螌幷f，布局汾酒銷售，依然堅持做直營、做終端。汾酒銷售團隊建立之初完全面向市場，實行全渠道經(jīng)營，在武漢市區(qū)、四個郊縣范圍內(nèi)開展終端直營。
“按照公司的經(jīng)營理念，為了把汾酒的銷售終端做得很扎實，在執(zhí)行好汾酒集團各類宣傳活動的同時，人人大的汾酒銷售團隊因地制宜，根據(jù)實際情況，一家一家店面去對接，采取做品鑒會、展陳活動、邀請商戶體驗、免費品嘗等方式做好終端銷售服務?！比巳舜蟾笨偨?jīng)理李偉，主管汾酒銷售，他說，目前，人人大主營玻汾和青花兩個系列的汾酒，汾酒的銷售終端網(wǎng)絡覆蓋了武漢每個區(qū)主要街道的大型商超、小型連鎖店、名煙名酒店、副食店、餐飲店等，共計布局一萬余個銷售終端。這種直營銷售方式傳統(tǒng)，卻很有效，我們可以掌握第一手市場信息，哪一個渠道出現(xiàn)了問題，第一手資料就會到我們手上，然后立即做調(diào)整，以便做好銷售服務，確保銷售額的增長。
這一個個終端店面，仿佛一艘艘“鄂”字號商船，滿載著“晉”字號汾香回歸，讓千年汾酒的清香飄滿大武漢的大街小巷。
人人大榮獲2021年汾酒全球經(jīng)銷商大會中國酒魂獎?！ ∩轿魍韴蟆ど胶樱浾?nbsp; 寇寧攝
未來展望！清香汾酒發(fā)展?jié)摿薮?/font>
2018年4月開始經(jīng)銷汾酒，不到一年時間，銷售額達300萬；2019年汾酒銷售額1300多萬；2020年汾酒銷售額3800多萬；2021年至2022年，汾酒每年的銷售額都在1個億；2023年汾酒銷售額增長到兩個多億；2024年汾酒銷售額達3個多億。從2021年開始，人人大連續(xù)四年獲頒汾酒“中國酒魂獎”。
人人大是酒水的全品類銷售企業(yè)，擁有6000年釀造史的汾酒作為其中一個品類，宋寧對于它在武漢市場的銷售是極為看重的，目前，他對汾酒銷售團隊都給予了股權(quán)激勵。宋寧說：“多打糧食，多分錢嘛！汾酒銷售團隊的執(zhí)行力是極強的，希望他們未來可以做得更好，在傳播清香文化的同時，共享銷售紅利?！?/font>
人人大的終端直營模式讓武漢市場的汾酒銷售成績單星光閃耀，為汾酒在湖北市場開疆拓土奠定了基礎。“武漢市場做起來了，武漢周邊的一些城市的經(jīng)銷商也找過來希望做汾酒的經(jīng)銷?！崩顐フf，“因為人人大只做大武漢市場，所以我們就會把這些經(jīng)銷商推薦給汾酒集團湖北省區(qū)接洽，做進一步的安排。”如此，汾酒在湖北的經(jīng)銷商會逐步增加，擴大汾酒在湖北的銷售渠道，這樣經(jīng)銷商聯(lián)合起來，汾酒在湖北的市場就會做強做大。
“我們今年計劃完成四個多億的銷售額，會全力以赴‘保四爭五’，穩(wěn)增長?！彼螌帉Ψ诰圃谖錆h的銷售充滿信心，他說，人人大的汾酒銷售額可能不是最大的，但增速應該是最快的。據(jù)目前預測，今年湖北省汾酒的銷售額應該可以過十億，希望人人大可以貢獻一半的銷售額。沒有意外，預計在未來3-5年，汾酒在湖北市場的銷售額可能會做到20億。
汾酒最新年報顯示2024年，汾酒在省外市場收獲穩(wěn)步增長，銷售額223.74億，同比增長13.81%，省外銷售占比達62.37%。這背后是，汾酒在16個國家級都市圈以及北京、上海等重點市場進行統(tǒng)籌規(guī)劃，加大投入力度，形成全國市場的主體支撐；在基礎較好的省外市場深深扎根，通過“上山下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略加速滲透。因地制宜推進各類型營銷活動，提高了品牌在省外的知名度和影響力。省外占比的持續(xù)提升也標志著汾酒已從依賴山西本土市場的區(qū)域品牌，全面轉(zhuǎn)型為全國性白酒巨頭。
作為汾酒營銷顧問委員會顧問委員，宋寧十分關注汾酒的發(fā)展，他認為，汾酒集團是一個成長性非常好的企業(yè)，汾酒的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。汾酒復興，清香天下，汾酒的未來有無限可能！
汾酒，擁有6000年釀造史、1500年名酒史、1300年蒸餾史和300年品牌史，鑄中國酒魂；27年，人人大堅持傳統(tǒng)直營模式，實踐終端為王的經(jīng)營理念，掌荊楚大商。
時間窖藏了兩種堅持：一種叫汾香，一種叫知遇。江漢交匯處，杏香遇知音，汾酒與人人大的牽手，是萬里茶道上晉鄂共醺的悠悠酒香。
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