第二次牽手2017-12-09 10:12:54

        引自專(zhuān)業(yè)賣(mài)酒人，文中代表作者觀念

      11月28日至30日，受張?jiān)：狈止居诳?，段總之邀，公司董事長(zhǎng)宋寧,總經(jīng)理成書(shū)生等一行六人訪(fǎng)問(wèn)煙臺(tái)，對(duì)張?jiān)９具M(jìn)行深度了解，與公司高層領(lǐng)導(dǎo)接觸，對(duì)張?jiān)５奈磥?lái)合作畫(huà)出了藍(lán)圖。

       我們?nèi)巳舜蠊驹诤钡木扑袠I(yè)地位是有目共睹的，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品類(lèi)中，白酒的全國(guó)大品牌茅臺(tái)，五糧液和地方強(qiáng)勢(shì)品牌白云邊已經(jīng)發(fā)展成熟，啤酒有百威，飲料有紅牛，維維豆奶，葡萄酒有進(jìn)口法國(guó)紅鼻子和澳大利亞奔富，布局比較均衡，經(jīng)營(yíng)也都步入正軌，可是，國(guó)產(chǎn)紅酒卻一直處于市場(chǎng)弱勢(shì)地位，一直以來(lái)雖然有過(guò)與云南紅，張?jiān)５暮献鳎驗(yàn)榉N種原因都沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。

      公司高層領(lǐng)導(dǎo)基于經(jīng)營(yíng)品類(lèi)布局的戰(zhàn)略考慮，我們公司需要有一款國(guó)產(chǎn)葡萄酒，而且，這一款國(guó)產(chǎn)葡萄酒要具備品牌價(jià)值與市場(chǎng)前途。

      張?jiān)Ｆ咸丫茻o(wú)疑具備這兩方面的素質(zhì)，早在五年前，兩家公司也有過(guò)合作。當(dāng)年的張?jiān)＃赇N(xiāo)售在全國(guó)已經(jīng)超過(guò)了七十億，湖北市場(chǎng)年銷(xiāo)量也達(dá)兩億之多，空中的廣告無(wú)處不在，市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商也遍地開(kāi)花，超級(jí)扁平化是當(dāng)年最有效的銷(xiāo)售手段，每開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論大小，都可以貢獻(xiàn)幾十上百萬(wàn)的銷(xiāo)量，看上去是一片紅火之勢(shì)。

       然而這種超級(jí)扁平化也是有弊端的，在良莠不齊的經(jīng)銷(xiāo)商群體當(dāng)中，不按照價(jià)格體系銷(xiāo)售的，串貨的層出不窮，渠道管理混亂，短視營(yíng)銷(xiāo)，透支品牌，冷落核心產(chǎn)品等現(xiàn)象加速了市場(chǎng)體系的潰敗。有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商裹挾其中，不愿意發(fā)力，也難以自拔。當(dāng)年的我負(fù)責(zé)該品牌，在召開(kāi)年度銷(xiāo)售先進(jìn)會(huì)議的時(shí)候，僅武漢市就有平行級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商六十余家，我們邁步到市場(chǎng)上去，感到已經(jīng)沒(méi)有我們可以涉足的渠道和客戶(hù)群體，同品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)高度白惡化。連續(xù)兩年我們的銷(xiāo)售沒(méi)有過(guò)百萬(wàn)，我們無(wú)奈只有選擇退出。

      我們退出張?jiān)?，不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好；也不是因?yàn)槲覀儧](méi)有實(shí)力和決心去做好這個(gè)品牌，只是在這種超級(jí)扁平化的營(yíng)銷(xiāo)體系下，我們連一個(gè)靠串貨的小經(jīng)銷(xiāo)商都不如，價(jià)格體系無(wú)法堅(jiān)持，市場(chǎng)投入難以回報(bào)，渠道無(wú)法穩(wěn)定，結(jié)果可想而知，絕不會(huì)做大。我們退出后，經(jīng)過(guò)幾年超級(jí)扁平化的發(fā)展，湖北的銷(xiāo)售主渠道除了商超和團(tuán)購(gòu)?fù)?，開(kāi)了一些專(zhuān)賣(mài)店，其余似乎沒(méi)有太大建樹(shù)。從總銷(xiāo)量連續(xù)幾年都在下滑，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍也逐漸萎縮，而且怨聲載道。而在酒廠(chǎng)的生產(chǎn)能力方面，這幾年的投入?yún)s很大，收購(gòu)了不少的葡萄園，現(xiàn)在已經(jīng)擁有葡萄種植基地三十一萬(wàn)畝，年產(chǎn)葡萄達(dá)到三十多萬(wàn)噸，年產(chǎn)葡萄酒達(dá)3億瓶。全球最領(lǐng)先的葡萄酒罐裝生產(chǎn)工業(yè)園在煙臺(tái)建成投產(chǎn)，每小時(shí)的生產(chǎn)能力達(dá)到25000瓶之多。產(chǎn)能的提升與銷(xiāo)售市場(chǎng)的下滑在這幾年里同步進(jìn)行著，張?jiān)９靖邔宇I(lǐng)導(dǎo)在這種交織著矛盾的發(fā)展中開(kāi)始了覺(jué)醒與變革。重塑核心產(chǎn)品，發(fā)放經(jīng)銷(xiāo)商牌照，重建營(yíng)銷(xiāo)體系，加強(qiáng)渠道管理，嚴(yán)管市場(chǎng)秩序，這是張?jiān)＝o到我們公司領(lǐng)導(dǎo)的信息，基于這種背景，促成了我們公司領(lǐng)導(dǎo)層此次煙臺(tái)之行，決定再次牽手張?jiān)?，共同打造湖北的張?jiān)Ｊ袌?chǎng)。

      張?jiān)Ｆ咸丫剖亲钣邢Ｍ模瑥钠放频慕嵌戎v，百年張?jiān)?，歷史悠久國(guó)內(nèi)唯一；從質(zhì)量上講，自有葡萄園基地種植，八大酒莊釀造，當(dāng)屬世界領(lǐng)先；從產(chǎn)能角度講，世界最先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)已經(jīng)投產(chǎn)；從人才的角度講，張?jiān)碛袊?guó)內(nèi)最有實(shí)力的釀酒師團(tuán)隊(duì)；這一切，給未來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，離打造國(guó)產(chǎn)紅酒中的“茅臺(tái)”僅差一步——消費(fèi)氛圍。消費(fèi)氛圍是什么？

      記得當(dāng)年改革開(kāi)放時(shí)的外煙嗎？健牌，三五，駱駝這些洋品牌在中國(guó)大地烽煙四起，國(guó)產(chǎn)香煙一時(shí)無(wú)與匹敵，阿詩(shī)瑪，紅塔山從云南異軍突起，發(fā)起了國(guó)產(chǎn)煙與洋煙的較量。隨著全國(guó)各地的國(guó)產(chǎn)煙大力提高品質(zhì)與之長(zhǎng)期較量，消費(fèi)氛圍的改變，現(xiàn)在的洋煙已是昔日黃花，難覓其蹤了。紅酒的現(xiàn)狀不正如當(dāng)年的洋煙一樣嗎？國(guó)外的進(jìn)口酒似乎是一種消費(fèi)時(shí)髦，言必波爾多，言必AOC，可是，當(dāng)國(guó)民真的了解了紅酒就是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品，國(guó)外的紅酒進(jìn)口真相遠(yuǎn)不是我們想象的那般，從神圣的殿堂滾落塵埃的時(shí)候，知道了中國(guó)其實(shí)不缺葡萄，不缺技術(shù)，不缺品牌，造得出好酒，能夠與之匹敵，而且有過(guò)之而無(wú)不及的時(shí)候，民族產(chǎn)業(yè)自信就建立起來(lái)了，國(guó)產(chǎn)紅酒的消費(fèi)氛圍就回來(lái)了。

     消費(fèi)氛圍是你不自覺(jué)的隨意消費(fèi)就能夠想到它，得到它。他需要我們?nèi)ゼ訌?qiáng)品牌宣傳，渠道建設(shè)，產(chǎn)品陳列，需要有一幫持之以恒的專(zhuān)業(yè)賣(mài)酒人來(lái)為產(chǎn)品服務(wù)，為客戶(hù)服務(wù)，牽手——我們接下來(lái)做吧。