第二次牽手2017-12-09 10:12:54

        引自專業(yè)賣酒人，文中代表作者觀念

      11月28日至30日，受張?jiān)：狈止居诳偅慰傊?，公司董事長宋寧,總經(jīng)理成書生等一行六人訪問煙臺，對張?jiān)９具M(jìn)行深度了解，與公司高層領(lǐng)導(dǎo)接觸，對張?jiān)５奈磥砗献鳟嫵隽怂{(lán)圖。

       我們?nèi)巳舜蠊驹诤钡木扑袠I(yè)地位是有目共睹的，所經(jīng)營的產(chǎn)品品類中，白酒的全國大品牌茅臺，五糧液和地方強(qiáng)勢品牌白云邊已經(jīng)發(fā)展成熟，啤酒有百威，飲料有紅牛，維維豆奶，葡萄酒有進(jìn)口法國紅鼻子和澳大利亞奔富，布局比較均衡，經(jīng)營也都步入正軌，可是，國產(chǎn)紅酒卻一直處于市場弱勢地位，一直以來雖然有過與云南紅，張?jiān)５暮献?，但因?yàn)榉N種原因都沒有發(fā)展起來。

      公司高層領(lǐng)導(dǎo)基于經(jīng)營品類布局的戰(zhàn)略考慮，我們公司需要有一款國產(chǎn)葡萄酒，而且，這一款國產(chǎn)葡萄酒要具備品牌價值與市場前途。

      張?jiān)Ｆ咸丫茻o疑具備這兩方面的素質(zhì)，早在五年前，兩家公司也有過合作。當(dāng)年的張?jiān)＃赇N售在全國已經(jīng)超過了七十億，湖北市場年銷量也達(dá)兩億之多，空中的廣告無處不在，市場上的經(jīng)銷商也遍地開花，超級扁平化是當(dāng)年最有效的銷售手段，每開發(fā)一個經(jīng)銷商，無論大小，都可以貢獻(xiàn)幾十上百萬的銷量，看上去是一片紅火之勢。

       然而這種超級扁平化也是有弊端的，在良莠不齊的經(jīng)銷商群體當(dāng)中，不按照價格體系銷售的，串貨的層出不窮，渠道管理混亂，短視營銷，透支品牌，冷落核心產(chǎn)品等現(xiàn)象加速了市場體系的潰敗。有實(shí)力的經(jīng)銷商裹挾其中，不愿意發(fā)力，也難以自拔。當(dāng)年的我負(fù)責(zé)該品牌，在召開年度銷售先進(jìn)會議的時候，僅武漢市就有平行級別的經(jīng)銷商六十余家，我們邁步到市場上去，感到已經(jīng)沒有我們可以涉足的渠道和客戶群體，同品牌的競爭已經(jīng)高度白惡化。連續(xù)兩年我們的銷售沒有過百萬，我們無奈只有選擇退出。

      我們退出張?jiān)＃皇且驗(yàn)楫a(chǎn)品不好；也不是因?yàn)槲覀儧]有實(shí)力和決心去做好這個品牌，只是在這種超級扁平化的營銷體系下，我們連一個靠串貨的小經(jīng)銷商都不如，價格體系無法堅(jiān)持，市場投入難以回報(bào)，渠道無法穩(wěn)定，結(jié)果可想而知，絕不會做大。我們退出后，經(jīng)過幾年超級扁平化的發(fā)展，湖北的銷售主渠道除了商超和團(tuán)購?fù)?，開了一些專賣店，其余似乎沒有太大建樹。從總銷量連續(xù)幾年都在下滑，經(jīng)銷商隊(duì)伍也逐漸萎縮，而且怨聲載道。而在酒廠的生產(chǎn)能力方面，這幾年的投入?yún)s很大，收購了不少的葡萄園，現(xiàn)在已經(jīng)擁有葡萄種植基地三十一萬畝，年產(chǎn)葡萄達(dá)到三十多萬噸，年產(chǎn)葡萄酒達(dá)3億瓶。全球最領(lǐng)先的葡萄酒罐裝生產(chǎn)工業(yè)園在煙臺建成投產(chǎn)，每小時的生產(chǎn)能力達(dá)到25000瓶之多。產(chǎn)能的提升與銷售市場的下滑在這幾年里同步進(jìn)行著，張?jiān)９靖邔宇I(lǐng)導(dǎo)在這種交織著矛盾的發(fā)展中開始了覺醒與變革。重塑核心產(chǎn)品，發(fā)放經(jīng)銷商牌照，重建營銷體系，加強(qiáng)渠道管理，嚴(yán)管市場秩序，這是張?jiān)＝o到我們公司領(lǐng)導(dǎo)的信息，基于這種背景，促成了我們公司領(lǐng)導(dǎo)層此次煙臺之行，決定再次牽手張?jiān)?，共同打造湖北的張?jiān)Ｊ袌觥?/font>

      張?jiān)Ｆ咸丫剖亲钣邢Ｍ?，從品牌的角度講，百年張?jiān)＃瑲v史悠久國內(nèi)唯一；從質(zhì)量上講，自有葡萄園基地種植，八大酒莊釀造，當(dāng)屬世界領(lǐng)先；從產(chǎn)能角度講，世界最先進(jìn)的生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)；從人才的角度講，張?jiān)碛袊鴥?nèi)最有實(shí)力的釀酒師團(tuán)隊(duì)；這一切，給未來的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，離打造國產(chǎn)紅酒中的“茅臺”僅差一步——消費(fèi)氛圍。消費(fèi)氛圍是什么？

      記得當(dāng)年改革開放時的外煙嗎？健牌，三五，駱駝這些洋品牌在中國大地烽煙四起，國產(chǎn)香煙一時無與匹敵，阿詩瑪，紅塔山從云南異軍突起，發(fā)起了國產(chǎn)煙與洋煙的較量。隨著全國各地的國產(chǎn)煙大力提高品質(zhì)與之長期較量，消費(fèi)氛圍的改變，現(xiàn)在的洋煙已是昔日黃花，難覓其蹤了。紅酒的現(xiàn)狀不正如當(dāng)年的洋煙一樣嗎？國外的進(jìn)口酒似乎是一種消費(fèi)時髦，言必波爾多，言必AOC，可是，當(dāng)國民真的了解了紅酒就是一個農(nóng)產(chǎn)品，國外的紅酒進(jìn)口真相遠(yuǎn)不是我們想象的那般，從神圣的殿堂滾落塵埃的時候，知道了中國其實(shí)不缺葡萄，不缺技術(shù)，不缺品牌，造得出好酒，能夠與之匹敵，而且有過之而無不及的時候，民族產(chǎn)業(yè)自信就建立起來了，國產(chǎn)紅酒的消費(fèi)氛圍就回來了。

     消費(fèi)氛圍是你不自覺的隨意消費(fèi)就能夠想到它，得到它。他需要我們?nèi)ゼ訌?qiáng)品牌宣傳，渠道建設(shè)，產(chǎn)品陳列，需要有一幫持之以恒的專業(yè)賣酒人來為產(chǎn)品服務(wù)，為客戶服務(wù)，牽手——我們接下來做吧。