64天后，600多茅臺(tái)經(jīng)銷商再次集結(jié)開(kāi)3個(gè)半小時(shí)大會(huì)，釋放了什么信號(hào)？2018-10-24 14:10:18

摘自茅臺(tái)時(shí)空

        10月23日下午，貴州茅臺(tái)酒銷售有限公司舉行的2018年第99屆全國(guó)秋季糖酒會(huì)經(jīng)銷商座談會(huì)在長(zhǎng)沙召開(kāi)。

        這也是8月20日茅臺(tái)酒半年?duì)I銷工作會(huì)召開(kāi)2個(gè)月后舉行的又一次經(jīng)銷商大會(huì)，600余名經(jīng)銷商出席。從14:30到18時(shí)三個(gè)半小時(shí)的交流中，各省聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)、經(jīng)銷商代表暢所欲言，談價(jià)格管控、聊市場(chǎng)服務(wù)，分析市場(chǎng)形勢(shì)、謀劃來(lái)年工作。

        對(duì)話高節(jié)奏、大信息量。貴州茅臺(tái)酒股份有限公司總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理馬玉鵬邊聽(tīng)邊記，表示聽(tīng)了大家的意見(jiàn)和建議很受啟發(fā)，希望經(jīng)銷商依法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，加快創(chuàng)新引領(lǐng)消費(fèi)新趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

        會(huì)議由貴州茅臺(tái)酒銷售有限公司副總經(jīng)理羅康主持，銷售公司紀(jì)委書(shū)記張貴超出席會(huì)議。

         近年來(lái)，得益于消費(fèi)升級(jí)，在行業(yè)發(fā)展的大背景下，2018年來(lái)，茅臺(tái)酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出總體平穩(wěn)、穩(wěn)中向好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

         據(jù)介紹，茅臺(tái)酒銷售公司上半年有序投放較好地滿足了市場(chǎng)需求，以主題活動(dòng)為載體的茅臺(tái)文化建設(shè)漸成氣候，市場(chǎng)工作的能力和水平得到了進(jìn)一步強(qiáng)化。

         2018年已進(jìn)入第四個(gè)季度，茅臺(tái)的市場(chǎng)一如既往的熱。從與會(huì)經(jīng)銷商代表反饋情況來(lái)看，今年醬香型白酒市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)，茅臺(tái)酒在市場(chǎng)上一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

         經(jīng)銷商們認(rèn)為這得益于銷售公司提出的“夯基礎(chǔ)、強(qiáng)隊(duì)伍、揚(yáng)文化、提服務(wù)、穩(wěn)價(jià)格”十五字方針，都表示了對(duì)今年施行的茅臺(tái)酒相關(guān)政策的支持。

         馬玉鵬在肯定了經(jīng)銷商的工作時(shí)，也提醒大家注意行業(yè)和企業(yè)面臨著的新變化，例如社會(huì)宏觀經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境變化對(duì)行業(yè)企業(yè)帶來(lái)的影響，還有外來(lái)品牌對(duì)白酒市場(chǎng)的擠壓等。

         “市場(chǎng)在變，思維也要變，80、90后已躋身成為商務(wù)場(chǎng)合的主力人群，如何培育這些年青一代的消費(fèi)主力，也是白酒企業(yè)當(dāng)前最為關(guān)注的問(wèn)題?！?/font>

         馬玉鵬尤其指出，經(jīng)銷商身處市場(chǎng)最前端，直接面對(duì)消費(fèi)者，要想進(jìn)一步提升營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，必須要打破慣性思維，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，在營(yíng)銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新方面出實(shí)招，鼓實(shí)勁，才能確保茅臺(tái)酒發(fā)展行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

         在談到營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)，馬玉鵬舉了“網(wǎng)紅酒”“小瓶酒”熱銷的例子表示，像定制酒營(yíng)銷、圈子營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等做得比較成功，在于契合了年青一代消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

         今年很多省區(qū)和聯(lián)誼會(huì)開(kāi)展了品鑒、“紅色之旅”、“高考愛(ài)心接送”、“薪火傳承”等服務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)，馬玉鵬點(diǎn)贊稱，這些給消費(fèi)者留下了深刻的印象，既為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)，又形成了良好的文化推廣效應(yīng)，強(qiáng)化了茅臺(tái)的品牌形象。

         只有管理與品牌同步，才能實(shí)現(xiàn)管理效益和品牌建設(shè)的雙提升。據(jù)了解，銷售公司初步建立了對(duì)經(jīng)銷商的考核機(jī)制，特別是通過(guò)實(shí)施《經(jīng)銷商星級(jí)評(píng)定辦法》，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。

        不過(guò)馬玉鵬也指出，全國(guó)兩千多家經(jīng)銷商，管理水平參差不齊?！爱?dāng)前經(jīng)銷商企業(yè)管理存在一個(gè)很大的問(wèn)題，但并沒(méi)有引起大家的足夠重視，就是隊(duì)伍管理不強(qiáng)，人才流失較為嚴(yán)重的問(wèn)題?！?/font>

         馬玉鵬說(shuō)，經(jīng)銷商要加強(qiáng)管理，尤其是隊(duì)伍建設(shè)工作，建立人才培養(yǎng)機(jī)制，培養(yǎng)和選拔具有責(zé)任感和創(chuàng)新意識(shí)的人才。

        10月18日，銷售公司在茅臺(tái)召開(kāi)了經(jīng)銷商傳承人工作會(huì)議，討論了傳承人工作機(jī)制建立和傳承人活動(dòng)開(kāi)展等相關(guān)問(wèn)題。

         馬玉鵬強(qiáng)調(diào)，傳承人工作關(guān)系到茅臺(tái)和經(jīng)銷商的傳承發(fā)展，企業(yè)重視、聯(lián)誼會(huì)重視、經(jīng)銷商也要重視，要把傳承人工作、自身企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)等問(wèn)題統(tǒng)籌起來(lái)考慮，主動(dòng)謀劃工作，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

         一旦有經(jīng)銷商出現(xiàn)不理智的短視行為，既對(duì)經(jīng)銷商自身造成了傷害，也對(duì)茅臺(tái)品牌形象帶來(lái)了一定的負(fù)面影響。

         據(jù)介紹，今年來(lái)，經(jīng)銷商隊(duì)伍發(fā)生了一些違規(guī)違約行為，銷售公司已根據(jù)相關(guān)合同約定進(jìn)行了處理。

         馬玉鵬表示，經(jīng)銷商一定要樹(shù)立戰(zhàn)略思想，摒棄短期行為。“一時(shí)地看眼前利益，只會(huì)得到一時(shí)的發(fā)展，而要得到長(zhǎng)久的發(fā)展，就必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。為此，經(jīng)銷商必須要牢固樹(shù)立法紀(jì)意識(shí)、誠(chéng)信意識(shí)和規(guī)范意識(shí)?！瘪R玉鵬說(shuō)。

        “誠(chéng)信是廠商合作的基礎(chǔ)，價(jià)格管控是公司長(zhǎng)期堅(jiān)持的政策，借這個(gè)機(jī)會(huì)，我也要再次呼吁經(jīng)銷商朋友們，要切實(shí)講誠(chéng)信，講擔(dān)當(dāng)，講責(zé)任，嚴(yán)格遵守公司關(guān)于價(jià)格管控的相關(guān)政策。”

        馬玉鵬要求經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人依法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，在企業(yè)內(nèi)部建立起制度化、經(jīng)?；姆ㄖ婆嘤?xùn)機(jī)制，做好產(chǎn)品價(jià)格管理，維護(hù)好市場(chǎng)銷售秩序。

        座談會(huì)上，經(jīng)銷商也表態(tài)稱，保持市場(chǎng)定期巡查制度，承諾不串貨、不惜銷、不捂售、不囤貨，讓消費(fèi)者在主流渠道能以1499元的價(jià)格買到茅臺(tái)酒，并依法按章納稅。

        據(jù)介紹，很多省區(qū)經(jīng)銷商還開(kāi)展了異地檢查、交查、督查，每天上報(bào)庫(kù)存數(shù)、銷售數(shù)，確保經(jīng)銷商、專賣店按要求的價(jià)格把茅臺(tái)酒賣到消費(fèi)者手中。

        有的省區(qū)則制定了營(yíng)銷人員檢查，經(jīng)銷商自查，以及聘請(qǐng)第三方公司檢查等措施，實(shí)行了會(huì)長(zhǎng)副會(huì)長(zhǎng)共同參與檢查市場(chǎng)工作的措施，并且增加了市場(chǎng)部的成員。

        據(jù)了解，銷售公司將通過(guò)多種形式繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)茅臺(tái)酒市場(chǎng)價(jià)格的檢查和管理力度，對(duì)查實(shí)違反合同約定的經(jīng)銷商，將嚴(yán)格按照合同約定進(jìn)行處理。

       銷售公司2018年半年?duì)I銷工作會(huì)要求，下半年市場(chǎng)工作，要用心用情做高質(zhì)量營(yíng)銷，以文化引領(lǐng)發(fā)展，以服務(wù)引導(dǎo)市場(chǎng)。

       經(jīng)銷商在座談會(huì)上也交流了各自做好茅臺(tái)品牌、文化宣傳推廣和為消費(fèi)者提供服務(wù)的體會(huì)。

        據(jù)介紹，各省區(qū)通過(guò)文化巡展、成立百年老店傳承人工作部和茅粉俱樂(lè)部、公益活動(dòng)等多種形式，讓消費(fèi)者近距離體驗(yàn)茅臺(tái)文化魅力。

        馬玉鵬表示，這些既吸引了消費(fèi)者眼球，提升了消費(fèi)者興趣，更是滿足了消費(fèi)者需求，讓茅臺(tái)贏得良好的口碑，贏得顧客的認(rèn)同。

        此外，有經(jīng)銷商建立了與云商、京東同步的客戶信息及檔案管理，做到專屬定制服務(wù)、精準(zhǔn)服務(wù)。有的則計(jì)劃加強(qiáng)專賣店服務(wù)水平和專賣店人員培訓(xùn)，讓客戶有更好的體驗(yàn)式營(yíng)銷。

       隨著進(jìn)入第四季度，元旦、春節(jié)等銷售旺季即將來(lái)臨，馬玉鵬表示，經(jīng)銷商要根據(jù)全年計(jì)劃執(zhí)行情況，合理分配銷售計(jì)劃，要做好元旦、春節(jié)等銷售旺季的計(jì)劃安排，兼顧好日常銷售；同時(shí)做好渠道計(jì)劃安排，要按照公司指導(dǎo)意見(jiàn)和自身實(shí)際情況，做好終端渠道供貨、核心團(tuán)購(gòu)、店面零售的銷售計(jì)劃。

       馬玉鵬要求經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)研，征求會(huì)員、核心客戶和普通消費(fèi)者的意見(jiàn)，把一些具有建設(shè)性的意見(jiàn)及時(shí)提供給公司，為茅臺(tái)酒下一步的營(yíng)銷工作提供參考。

       對(duì)于2019年的營(yíng)銷策略，有經(jīng)銷商提到了年份酒和43度茅臺(tái)喜宴新品的營(yíng)銷建議，希望加大商超的茅臺(tái)酒供貨力度，建設(shè)茅臺(tái)俱樂(lè)部，和其他優(yōu)秀產(chǎn)品進(jìn)行跨界營(yíng)銷等。

      “以文化引領(lǐng)發(fā)展、以服務(wù)贏得市場(chǎng)仍然是明年工作的主題。”馬玉鵬指出，經(jīng)銷商可以結(jié)合自身實(shí)際情況做好相關(guān)工作安排，做到早謀劃，早推動(dòng)。