“上校”的賣酒故事——宋寧和他的湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司2017-03-07 16:03:23

在武漢經(jīng)銷商圈中，人人大經(jīng)貿(mào)有限公司有著相當(dāng)大的名氣，而人人大的掌門人——董事長宋寧，更是一個“有故事的人”。軍人出身的他帶領(lǐng)著一個皆是優(yōu)秀復(fù)原軍人的團隊，在武漢打下了一個健全的KA商超連鎖小超市銷售網(wǎng)絡(luò)，以及武漢地區(qū)首屈一指餐飲銷售渠道。目前，宋寧已經(jīng)成為武漢經(jīng)銷商圈內(nèi)最耀眼的人物。

賣酒的“宋處長”    宋寧是一個很有故事的人，他當(dāng)過知青，做過工人，后來又去當(dāng)兵，現(xiàn)在做酒。這樣一個“故事性”很強的人，說起自己做酒以前的經(jīng)歷，卻使用的全部都是“省略號”。比如說知青、工人、軍人，這本是他三段不同的人生經(jīng)歷，按說應(yīng)該來一番“憶苦思甜”。但是他卻三句話就總結(jié)了：“1986年，在湖北湖市當(dāng)了一年半的知青，1970年回到武漢港務(wù)局當(dāng)了半年工人，之后當(dāng)了20多年的兵，一直到1997年轉(zhuǎn)業(yè)，和一幫戰(zhàn)友一起開始自己的創(chuàng)業(yè)之路——賣酒！”他笑著坦言：“人嘛，應(yīng)該大步向前走，莫要常?；厥卓础！?nbsp;   最后還是他的老戰(zhàn)友向記者簡短的介紹了他的戎馬生涯：宋寧1970年開始在南京軍區(qū)當(dāng)裝甲兵；“入了黨，提了干”之后，1979年從南京軍區(qū)調(diào)到了武漢軍區(qū)司令部管理局任車隊副隊長；1984年任管理局第三招待所所長；1985年武漢軍區(qū)撤銷后，宋寧任廣州軍區(qū)特運辦參謀；1993年調(diào)到珠海任處長；1995年回到武漢，官至上校軍銜；1997年復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)。    難改當(dāng)兵時養(yǎng)成的習(xí)慣，成了商人的宋寧仍然是每天早上六點半起床，八點到公司。可能是不適應(yīng)寫字樓的緣故，宋寧的大寫字臺上除了一盆“文竹”，什么都沒有。當(dāng)時被新來的員工小張看到，他說：“本以為軍人出身的董事長會是一個非常的嚴(yán)厲的人，但是看到他在擺弄盆栽，這讓我感覺原來他是一個很輕松、悠閑的老板，完全沒有架子?！?nbsp;   空閑時，除了看書、上網(wǎng)外，宋寧幾乎沒有別的愛好。“閑暇時間我就看看管理方面的書，充充電?！彼螌幾婕綎|，多年的軍旅生涯讓他完全沒有了鄉(xiāng)音，在整個采訪過程中，宋寧都說著一口流利的普通話。平靜的聲調(diào)、樸實的語言，讓人感覺到這是一個內(nèi)心相當(dāng)平和的人，骨子里仍然透著山東男人應(yīng)有的那份憨厚和淳樸。    也許是長期擔(dān)任部隊派出機構(gòu)處長的緣故。二十多年過去了，宋寧現(xiàn)在的搭檔、下屬還習(xí)慣地稱呼他為“宋處長”。人人大副總經(jīng)理宋報堂說，從部隊到現(xiàn)在經(jīng)商賣酒，二十多年的交情，他認(rèn)為宋寧性格中“最突出的一點就是為人誠實、低調(diào)，是個性情中人?！?/p>

聯(lián)姻百威 鋪路白酒終端    復(fù)員之后，宋寧本可以到地方“混”個好一點的機關(guān)單位，“撈”個好一點的職務(wù)，但是他放棄了，他說：“人家叫你‘老轉(zhuǎn)老轉(zhuǎn)（老轉(zhuǎn)業(yè)軍人）’，難聽得很，還不如自己找點事情做，省得給國家增加負擔(dān)?！庇谑撬螌幈愫退?dāng)初的戰(zhàn)友成立了武漢人人大經(jīng)貿(mào)有限公司。成立之初的第一步就是尋找合適的代理品牌。    “那個時候我們覺得代理制將會是一個趨勢，時逢百威在漢陽建廠，在部隊的時候我們就有合作，于是我們很順利的拿到了百威啤酒的代理權(quán)，”宋寧說：“那時候，百威在武漢有7個經(jīng)銷商，競爭很激烈，但是我們卻做到了全國銷量第一。頂峰時期，我們的餐飲店做到了2000家”。和百威合作，給宋寧最大的體會是“從百威學(xué)習(xí)到了一些很先進的經(jīng)營理念，尤其是終端經(jīng)營理念”。從此堅定了宋寧做終端的信心。    “從百威淘到第一桶金之后，對接下來我們做白云邊是一個很大的支持?！彼螌幩傅摹爸С帧敝饕侵笍陌偻抢飳W(xué)到的做終端的理念、經(jīng)驗以及由此打下的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。在做百威的初期，宋寧帶領(lǐng)人人大的主要任務(wù)是完成網(wǎng)絡(luò)布局。而現(xiàn)在，宋寧平靜地介紹說：“我們已經(jīng)掌握了武漢大的餐飲店和KA店約五六百家”。    “我們把百威的終端理念引入白酒領(lǐng)域，當(dāng)時幾乎還沒有白酒做終端，人人大應(yīng)該是武漢酒水界最早做終端的經(jīng)銷商之一?！彼螌幗榻B說，人人大在推廣白云邊的時候還是費了一番周折的在定制白云邊的戰(zhàn)略路線時，他把從百威學(xué)來的知識進行了創(chuàng)新，大膽的放棄了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略路線，而是選擇了“由城市帶動周邊市場”的做法，同時積極地和國際大賣場建立了很好的合作關(guān)系。

攜手五糧液 完成“新的考驗”    做酒這么多年，人人大在湖北商圈中奠定了很好的口碑和影響力。先后有很多外地的品牌慕名找到宋寧，提出和人人大進行合作。“幾乎每個星期都有廠家和業(yè)務(wù)員來找我們?nèi)巳舜蟆彼螌幷f：“我們不會輕易接手一個品牌，一旦接手了就要對這個品牌負責(zé)，對廠家負責(zé)”。可慕名找上門來尋求合作的廠家業(yè)務(wù)員實在太多，宋寧不可能都親自接洽，這其中就包括一些知名品牌的業(yè)務(wù)員或經(jīng)理，在合作談判失敗后，有關(guān)宋寧“架子大”之類的話就在白酒圈里傳開了。    對此，宋寧也很無奈：一些品牌影響力是很大，實力也很雄厚，但是我們的自身經(jīng)營理念決定了代理哪些品牌。像有些“主要做流通”的品牌，由于不符合人人大“堅持做終端”的理念，所以我們只能“擦肩而過”。    很多員工疑惑，在人人大“成名于江湖”之后，還用得著做終端嗎？宋寧給他們算了一筆賬：從短期看，堅持做終端的確在財力、人力、物力等方面的投入很大，但是如果不做終端，市場很快會垮下來。兩者相權(quán)取其輕，所以堅持做終端是長遠的利益。    在希望和人人大展開合作的品牌中，就有五糧液。而人人大和五糧液的合作，也是五糧液品牌部的負責(zé)人親自上門拜訪，邀請宋寧一同開拓湖北市場。    當(dāng)時宋寧深思熟慮，人人大如果把“五糧液系列酒”在3年內(nèi)做到過億，這對人人大是具有戰(zhàn)略意義的。如果人人大未來要在湖北省完成網(wǎng)絡(luò)布點，必須依靠全國性品牌的張力。由此，人人大和五糧液正式合作?！斑@對人人大是一個新的考驗”宋寧感慨地說。    經(jīng)過時間的洗禮，現(xiàn)在五糧液在湖北的銷售可謂芝麻開花節(jié)節(jié)攀升。與五糧液的合作實現(xiàn)了圓滿的雙方共贏，五糧液依托人人大拓展了湖北銷售市場，人人大借助五糧液品牌的影響力迅速完成網(wǎng)絡(luò)布點。看著這些成績，宋寧舒心地說：“這不僅是戰(zhàn)勝了新的考驗，更是為我們以后的發(fā)展道路打下了夯實的基礎(chǔ)”。