摘自酒業(yè)家
白酒深度調(diào)整期疊加醬酒熱遇冷，讓曾經(jīng)熱鬧的醬酒貼牌、開發(fā)業(yè)務(wù)也有所“降溫”。同時(shí)，為保證市場(chǎng)的良性發(fā)展，頭部醬酒品牌也紛紛在2023-2024年間不斷提高產(chǎn)品開發(fā)的門檻。
近期，酒業(yè)家對(duì)河南、山東、廣東、成都、海南等地20位醬酒開發(fā)商的調(diào)研結(jié)果顯示：行業(yè)新周期下，醬酒開發(fā)業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出明顯的分化，中小企業(yè)不斷降低準(zhǔn)入門檻，但開發(fā)商數(shù)量仍然不斷減少；同時(shí)，以習(xí)酒、珍酒、釣魚臺(tái)等為代表的醬酒“大廠”的條碼政策卻持續(xù)收緊，且門檻直接或間接提高，任務(wù)規(guī)模動(dòng)輒千萬起步。
而這一調(diào)整，卻受到了不少實(shí)力醬酒開發(fā)商的“歡迎”。有聲音指出，名優(yōu)醬酒品牌適應(yīng)實(shí)力開發(fā)商選品邏輯，已經(jīng)形成了“正向循環(huán)”。
醬酒大廠之變：
砍條碼、提門檻
有酒企首批打款額升至千萬
“貼牌醬酒不好賣了，本來想去某二線醬酒品牌開發(fā)一款產(chǎn)品，但被1000萬的門檻勸退了?！编嵵蓍_發(fā)商王總直言，相比貼牌醬酒標(biāo)榜的小批量勾調(diào)，名優(yōu)醬酒開發(fā)品的門檻太高，“能玩的都是實(shí)力選手！”
山東醬酒開發(fā)商陳沖（化名）告訴酒業(yè)家，受產(chǎn)能提升及銷售壓力增大影響，大部分貴州中小醬酒企業(yè)紛紛降低了定制開發(fā)酒門檻，以前1萬件起定的，現(xiàn)在1000件也做；以前要求500萬規(guī)模的，現(xiàn)在直接降至100萬。
與之形成鮮明對(duì)比的，是以習(xí)酒、珍酒、釣魚臺(tái)等為代表的名優(yōu)醬酒廠，紛紛選擇提高開發(fā)品的門檻。
以某頭部醬酒品牌為例。據(jù)陳沖介紹，該品牌開發(fā)品的基酒年任務(wù)量是2000萬，首批打款50%，即1000萬，剩余根據(jù)季度進(jìn)行拆分打款?！叭ツ?，該品牌對(duì)外就叫停了新開條碼的政策，原有的未達(dá)到2000萬/年任務(wù)量的條碼，也都被砍掉了。”
貴州某二線醬酒品牌不僅提升了門檻，也提高了基酒的價(jià)格。酒業(yè)家了解到，該品牌在去年已將基酒價(jià)格提升至100元/斤，并設(shè)置了1000萬的首次打款門檻。
“今年新合作的開發(fā)商能感受到變化?！辟F州開發(fā)商陳泉（化名）告訴酒業(yè)家，該品牌不收條碼費(fèi)、也不需要搭售產(chǎn)品，但會(huì)收取100萬左右的品牌保證金，保證金在合作結(jié)束后可以退回。
貴州另一長(zhǎng)期以包裝精美、酒質(zhì)出眾著稱的知名醬酒品牌，也通過提升基酒價(jià)格變相提高了開發(fā)門檻。四川大商張敏（化名）介紹，該品牌每年只有不到2000噸的規(guī)模對(duì)外開放，對(duì)開發(fā)商的要求向來很高，目前起步資金（首批打款）是2000萬起，而基酒價(jià)格已從原來的170元/斤漲到了270元/斤?！斑@就意味著原來成本2000萬的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)漲到3000多萬?！?/font>
一位來自四川的包材企業(yè)負(fù)責(zé)人孫君（化名）也向酒業(yè)家證實(shí)，與其公司開展固定合作的多個(gè)頭部醬酒企業(yè)會(huì)指定開發(fā)商選擇某幾家包材供應(yīng)商?！鞍某杀驹谏蠞q，所以我們服務(wù)的名優(yōu)醬酒開發(fā)品的價(jià)格也在提高?！睂O君坦言，名優(yōu)醬酒指定包材供應(yīng)商范圍的方法，無疑也間接地提高了開發(fā)品的門檻。
開發(fā)商選品邏輯
從“高利潤(rùn)”變?yōu)椤坝欣麧?rùn)、能動(dòng)銷”
值得關(guān)注的是，酒業(yè)家在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，部分名優(yōu)醬酒廠因收緊條碼政策而提高的開發(fā)門檻，竟得到了不少實(shí)力醬酒開發(fā)商的“歡迎”。
在參與調(diào)研的醬酒開發(fā)商中，有60%認(rèn)為名優(yōu)醬酒廠條碼政策的收緊，有利于開發(fā)品的價(jià)盤穩(wěn)定和長(zhǎng)期發(fā)展；75%認(rèn)為名優(yōu)醬酒開發(fā)品的高門檻，對(duì)保護(hù)品牌、保護(hù)渠道有利；55%表示希望名優(yōu)醬酒廠在維持條碼高門檻的同時(shí)，也要對(duì)等地做好品質(zhì)保障和市場(chǎng)服務(wù)，在政策靈活度上給予關(guān)照。
“投機(jī)者少了，競(jìng)爭(zhēng)更有序了。習(xí)酒主動(dòng)停掉新開條碼的政策，實(shí)際上給了原有開發(fā)商很大的安全感?！焙幽现?xí)酒開發(fā)商方波（化名）告訴酒業(yè)家。
據(jù)多位酒商反饋，雖然名優(yōu)醬酒開發(fā)品的門檻更高，但其在渠道政策及酒體品質(zhì)上更有保障。此外，在品牌化發(fā)展、動(dòng)銷向頭部集中的趨勢(shì)下，名優(yōu)醬酒相對(duì)而言也更容易動(dòng)銷。
海南醬酒開發(fā)商陳翔（化名）透露，上述知名醬酒品牌開發(fā)商的規(guī)模都做的很大，有大開發(fā)商一次性打款2億?！澳切┐蚩?000萬、剛剛邁過門檻的開發(fā)商，想要拿到貨恐怕要排好幾個(gè)月，稀缺資源受到搶奪?！?/font>
“2019年開始做醬酒開發(fā)，當(dāng)時(shí)就是因?yàn)槔麧?rùn)高，賣一瓶醬酒賺的錢，等于其他白酒賣一箱。即便是不動(dòng)銷，也有囤貨漲價(jià)的空間。”濟(jì)南酒商楊陽（化名）直言，現(xiàn)在酒商做醬酒開發(fā)更加謹(jǐn)慎，選品也從“高利潤(rùn)”變成“有利潤(rùn)、能動(dòng)銷”?！皩?shí)際上，選擇相對(duì)還能動(dòng)銷的名優(yōu)醬酒開發(fā)品，已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)了。”
當(dāng)前，開發(fā)商在品牌選擇、產(chǎn)品定位上有何變化？酒業(yè)家注意到，在參與調(diào)研的醬酒開發(fā)商中，有90%認(rèn)同醬酒開發(fā)品應(yīng)把重心放在加速動(dòng)銷之上，有65%認(rèn)同名優(yōu)醬酒開發(fā)品的動(dòng)銷潛力，明確表示選品時(shí)會(huì)側(cè)重名優(yōu)醬酒。
“我們已停止了貼牌醬酒的相關(guān)業(yè)務(wù)，并大幅提升了習(xí)酒的配重?！狈讲ń榻B，其習(xí)酒開發(fā)品定位為中高端，在河南、山東、陜西等省份的團(tuán)購(gòu)渠道、城市名煙名酒店、餐飲會(huì)所等動(dòng)銷很好，一直保持著增長(zhǎng)。
“醬酒開發(fā)品選品，應(yīng)該要利潤(rùn)，更要?jiǎng)愉N！”貴州易地傳承酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李森霖表示，其公司今年新推出的幾款珍酒開發(fā)品，瞄準(zhǔn)100～300元的大眾價(jià)位帶，做到了既有利潤(rùn)、也能動(dòng)銷，“今年上半年，在行業(yè)整體表現(xiàn)欠佳的情況下，我們的業(yè)績(jī)?nèi)匀〉昧擞行》鲩L(zhǎng)，新開客戶及客戶續(xù)約也超出預(yù)期。”
實(shí)際上，名優(yōu)醬酒也通過設(shè)置較高的開發(fā)品門檻，有效篩選了開發(fā)商。鄭州百榮酒商靳松豪直言，能在習(xí)酒、珍酒、釣魚臺(tái)等名優(yōu)醬酒廠開條碼的酒商，都是有資源、有渠道的大商。
“酒廠愿意與大商合作，大商也有能力更好地把品牌推向市場(chǎng)，雙方能夠做到相互賦能?！焙幽厢u酒開發(fā)商郭元（化名）認(rèn)為，醬酒開發(fā)商選品集中化正在加劇，這使得許多有實(shí)力的開發(fā)商將更多的精力、更多資源投放在名優(yōu)醬酒開發(fā)品之上。
在廣東醬酒開發(fā)商劉路（化名）看來，名優(yōu)醬酒品牌適應(yīng)實(shí)力開發(fā)商選品邏輯，已經(jīng)形成了“正向循環(huán)”?！懊麅?yōu)醬酒品牌力強(qiáng)、品質(zhì)好，使得開發(fā)門檻提高，從而使得名優(yōu)醬酒開發(fā)品大都由實(shí)力開發(fā)商運(yùn)營(yíng)；而實(shí)力開發(fā)商，又普遍具有深耕渠道、打造品牌的能力，也能利用自身的資源優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)名優(yōu)醬酒開發(fā)品的動(dòng)銷，進(jìn)而加速名優(yōu)醬酒的去化進(jìn)程。”
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