摘自云酒頭條
9月6日，陜西寶雞，古稱(chēng)“陳倉(cāng)”之地，迎來(lái)了一場(chǎng)中國(guó)酒業(yè)盛會(huì)。以“從供給側(cè)到大市場(chǎng)”為主題的酒業(yè)領(lǐng)軍50人大會(huì)第四屆會(huì)議舉辦。
活動(dòng)期間，數(shù)十家酒類(lèi)流通企業(yè)齊聚。
華致酒行連鎖管理股份有限公司總經(jīng)理李偉、廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王富強(qiáng)、商源集團(tuán)董事長(zhǎng)總裁朱躍明、甘肅義順供應(yīng)鏈管理集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)張秉慶、遼寧英民酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)符子英、1919營(yíng)銷(xiāo)總裁鄭廣先、河南酒便利商業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)蔡立斌、張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)韻德貴八位大商作為代表，上臺(tái)交流和分享。
大商會(huì)議分享的話(huà)題，分別是“雙向奔赴，新形勢(shì)下的廠商關(guān)系”“酒業(yè)新周期的增長(zhǎng)與路徑”，準(zhǔn)確切中酒業(yè)發(fā)展脈搏。
八家大商，包含中國(guó)A股首家酒類(lèi)流通上市公司，廣東打造全品牌、全渠道品牌運(yùn)營(yíng)商，酒類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型領(lǐng)跑公司，以平臺(tái)+著稱(chēng)的浙江大商，西北打造批發(fā)+零售連鎖的百年老店，河南酒類(lèi)連鎖優(yōu)等生，東北名酒代理商標(biāo)桿，河北老糖酒公司代表。
八家大商公司年?duì)I收突破300億，商業(yè)模式各有特點(diǎn)，地域涵蓋東南西北中，在中國(guó)酒類(lèi)流通行業(yè)頗具代表性。此次寶雞論道，為酒業(yè)變局期如何破局提供新視角，也為中國(guó)酒類(lèi)流通未來(lái)發(fā)展，提出了新思路。
作為中國(guó)首家A股上市的酒類(lèi)流通企業(yè)，2005年成立的華致酒行多年與茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖、劍南春、奔富、拉菲等名酒緊密合作，對(duì)廠商關(guān)系有很深理解。
李偉以《穿越新周期、共擔(dān)新使命》為主題進(jìn)行分享。
李偉
李偉表示，過(guò)去幾十年，中國(guó)酒業(yè)經(jīng)歷不同的發(fā)展周期面對(duì)各種挑戰(zhàn)，展現(xiàn)出了強(qiáng)大韌性和適應(yīng)能力，造就了酒業(yè)“量?jī)r(jià)齊升”繁榮局面。
近年來(lái)，中國(guó)酒業(yè)洗牌加速，強(qiáng)集中強(qiáng)分化，競(jìng)爭(zhēng)激烈。渠道、品質(zhì)、產(chǎn)能趨同，行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，但酒商仍需要保持信心。與此同時(shí)，政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、上游酒企、流通酒商、終端門(mén)店產(chǎn)業(yè)鏈條每個(gè)環(huán)節(jié)，都承擔(dān)了助推酒業(yè)的責(zé)任。
李偉提出，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，華致酒行始終堅(jiān)持創(chuàng)新和改革。首先是產(chǎn)品升級(jí)、不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者需求；同時(shí)不斷建設(shè)一支穩(wěn)定的、專(zhuān)業(yè)的、有充分商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)?！皬S離不開(kāi)商、商離不開(kāi)廠”，廠商搭建命運(yùn)共同體，共同面對(duì)市場(chǎng)沖擊，這對(duì)于平穩(wěn)度過(guò)中國(guó)酒業(yè)新調(diào)整周期十分重要。
此外，希望國(guó)家相關(guān)部門(mén)出臺(tái)更多政策扶持、加強(qiáng)監(jiān)管，確保市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)的健康發(fā)展?！白屛覀円黄饠y手，同舟共濟(jì)、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，穿越周期共創(chuàng)行業(yè)新繁榮?！崩顐フf(shuō)到。
如果說(shuō)李偉作為上市酒類(lèi)流通企業(yè)代表，對(duì)廠商關(guān)系提出了建議。張秉慶則從酒商如何自我變革發(fā)展合伙人角度，分享了甘肅義順公司“雙連鎖”經(jīng)驗(yàn)。
2014年，甘肅蘭州義順公司成立義順酒行，拓展零售連鎖；2015年公司成立分公司，發(fā)展批發(fā)連鎖。
經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，目前公司零售連鎖板塊擁有“義順酒行”和“義順老張的店”60家門(mén)店，每個(gè)店設(shè)有多個(gè)合伙人，擁有員工200多人，營(yíng)銷(xiāo)合伙人550人，其零風(fēng)險(xiǎn)參與，享受60%的門(mén)店利潤(rùn)，在蘭州等城市實(shí)現(xiàn)29分鐘送達(dá)。
在批發(fā)板塊，公司擁有連鎖分公司業(yè)務(wù)處45家，員工200多人，覆蓋甘肅所有市州和縣區(qū)市場(chǎng)，每家公司員工持股1/3，享受2/3利潤(rùn)分紅，服務(wù)終端店10000家。
在10年“雙連鎖”實(shí)踐中，公司不僅和員工實(shí)行了利益捆綁，還打造共享共建平臺(tái)，從定期舉辦線下沙龍、企業(yè)管理、法律服務(wù)、金融理財(cái)?shù)劝藗€(gè)方面，賦能合伙人及其企業(yè)。
張秉慶
實(shí)施上述創(chuàng)新，張秉慶提出，十年以來(lái)，公司每年兩位數(shù)增長(zhǎng)，2023年批發(fā)板塊和零售板塊整體增長(zhǎng)30%。2024年3-8月，義順直營(yíng)連鎖板塊在集團(tuán)的銷(xiāo)售占比超過(guò)四分之一，同比增長(zhǎng)10.28%，電商業(yè)務(wù)比去年同期銷(xiāo)售增長(zhǎng)了124.9%。
來(lái)自1919的鄭廣先，則以《場(chǎng)景數(shù)字化、助推產(chǎn)業(yè)生態(tài)化》為主題，分享了酒商如何向互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
鄭廣先
在鄭廣先看來(lái)，1919年經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，2024年整個(gè)戰(zhàn)略發(fā)生了很大變化，從原來(lái)的以新零售為主的加盟形態(tài)，變成了數(shù)字化場(chǎng)景的生態(tài)品牌，即“用數(shù)字化把酒水消費(fèi)場(chǎng)景再做一遍”。
如何做？鄭廣先提出，“天地人網(wǎng)”——天網(wǎng)（流量）、地網(wǎng)（履約）、人網(wǎng)（資產(chǎn)），是最新戰(zhàn)略的基礎(chǔ)邏輯。同時(shí)，提出了“餐+酒——1919吃喝”“即時(shí)零售——1919快喝”“酒水私域——1919購(gòu)”“無(wú)限零售——1919酒類(lèi)直供（6S超級(jí)門(mén)店）”等四個(gè)解決方案。
為此，鄭廣先表示，面對(duì)當(dāng)下的挑戰(zhàn)，酒業(yè)應(yīng)聚焦品牌力、供應(yīng)鏈整合、信息技術(shù)應(yīng)用及金融賦能四大方面，共同構(gòu)建新型產(chǎn)業(yè)生態(tài)。特別是供應(yīng)鏈的開(kāi)放與整合，將成為酒業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵。
鄭廣先呼吁，酒業(yè)同仁共同參與到這一產(chǎn)業(yè)升級(jí)中來(lái)，利用各自的供應(yīng)鏈、服務(wù)及資源，共同打造超級(jí)新型的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。他堅(jiān)信，在需求邏輯發(fā)生變化的當(dāng)下，只有攜手共進(jìn)，才能創(chuàng)造更多的市場(chǎng)奇跡。
酒業(yè)新周期，酒商如何破局？
2020年伊始，中國(guó)酒業(yè)逐漸出現(xiàn)高集中、強(qiáng)分化、增速放緩，步入發(fā)展“新周期”。酒類(lèi)流通企業(yè)如何破局？G50期間，五位酒商代表分享了觀點(diǎn)。
“1988年粵強(qiáng)酒業(yè)成立，當(dāng)時(shí)一瓶五糧液才賣(mài)20多元，現(xiàn)在五糧液八代價(jià)格站上了千元，可以說(shuō)30多年來(lái)，中國(guó)白酒特別是名酒整體量?jī)r(jià)齊升，酒業(yè)進(jìn)入新周期后，這一生意邏輯發(fā)生轉(zhuǎn)變?！蓖醺粡?qiáng)表示。
王富強(qiáng)
量?jī)r(jià)齊升結(jié)束，如何破局？
首先，公司必須擁有更多的渠道，并具備把控渠道的能力，要在渠道上下功夫，與下游形成巨量合作。
其次，應(yīng)該不斷創(chuàng)新，公司賺了錢(qián)可以拿一部分對(duì)新業(yè)態(tài)進(jìn)行投資，“不同的賽道有不同賽道的營(yíng)銷(xiāo)邏輯”，尋找專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做專(zhuān)業(yè)的事，粵強(qiáng)成功投資酒仙網(wǎng)、微牛電商等都是成功案例。
王富強(qiáng)提出，粵強(qiáng)酒業(yè)定位全渠道酒水綜合服務(wù)商，布局全酒品全渠道，在做好傳統(tǒng)渠道同時(shí)不斷拓展直銷(xiāo)、電商直播、連鎖等新模式，為公司發(fā)展注入源源不斷的活力。
與粵強(qiáng)酒業(yè)定位全渠道、全品類(lèi)相比，浙江商源則強(qiáng)調(diào)聚焦“平臺(tái)+”。
朱躍明
朱躍明表示，1994年浙江商源創(chuàng)立以后，商業(yè)模式經(jīng)歷了“賺差價(jià)”“品牌運(yùn)營(yíng)”“成立合資公司”三個(gè)階段，公司發(fā)展很快也出現(xiàn)了瓶頸。
2008年-2015年，公司從中山大學(xué)邀請(qǐng)了盧泰宏教授，以及參加《華為基本法》編撰的專(zhuān)家對(duì)企業(yè)咨詢(xún)，尋找答案，最后確定了轉(zhuǎn)型服務(wù)商，打造供應(yīng)鏈向平臺(tái)商轉(zhuǎn)型。
2015年開(kāi)始，商源不斷迭代升級(jí)，向供應(yīng)鏈平臺(tái)+轉(zhuǎn)型，在做供應(yīng)鏈同時(shí)，幫助前端運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)品牌，運(yùn)營(yíng)渠道，運(yùn)營(yíng)社群，包括運(yùn)營(yíng)物流，以及供應(yīng)鏈金融，通過(guò)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)凸顯自身價(jià)值。
與廣東粵強(qiáng)、浙江商源不同，遼寧英民酒業(yè)集團(tuán)聚焦名酒，走出了一條名酒區(qū)域深耕的成功之路。
符子英
符子英提出，1996年英民酒業(yè)創(chuàng)立，始終堅(jiān)持名酒運(yùn)營(yíng)。2001年公司率先和貴州茅臺(tái)合作，開(kāi)出了遼寧省首家茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店。并先后攜手五糧液、汾酒、西鳳酒、劍南春等中國(guó)名酒。
以西鳳酒為例，2024年公司與西鳳酒合作，在沈陽(yáng)布局了800-1200家終端門(mén)店，預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售西鳳超2000萬(wàn)元，公司還建設(shè)了數(shù)百平方米的西鳳名酒展示品鑒館，2025年1月即將開(kāi)業(yè)，將為西鳳在東北市場(chǎng)品牌傳播市場(chǎng)拓展，起到很大作用。
蔡立斌
河南酒便利作為一家優(yōu)秀區(qū)域酒類(lèi)連鎖，近年來(lái)成長(zhǎng)很快。蔡立斌表示，在酒業(yè)調(diào)整期，酒商不僅要求穩(wěn)還要力爭(zhēng)做到規(guī)模第一，因?yàn)槭姓悸试礁攥F(xiàn)金流越好，從這個(gè)意義上看，進(jìn)攻是最好的防守。
調(diào)整期強(qiáng)調(diào)做大規(guī)模，規(guī)模與利潤(rùn)是否成為反比？蔡立斌認(rèn)為這并不絕對(duì)，酒商要在“運(yùn)動(dòng)中求發(fā)展”動(dòng)態(tài)平衡，這也為酒商如何穿越周期，提供了一條新思路。
韻德貴
作為一家老牌國(guó)有糖酒企業(yè)，張家口市糖酒副食公司近年來(lái)穩(wěn)中有進(jìn)。韻德貴表示，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期產(chǎn)品供不應(yīng)求，有“商德”的經(jīng)銷(xiāo)商可以贏得口碑；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下供大于求，具備“德商”酒類(lèi)流通企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。
近年來(lái)，公司堅(jiān)持傳承國(guó)有糖酒公司良好口碑，通過(guò)搭建金融供應(yīng)鏈、賦能培訓(xùn)合作伙伴、深耕大客戶(hù)等策略，重點(diǎn)服務(wù)好張家口數(shù)百個(gè)客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷“穩(wěn)中有升”。
1978年改革開(kāi)放至今30多年，中國(guó)酒類(lèi)流通行業(yè)經(jīng)歷“計(jì)劃調(diào)撥”“流通批發(fā)”“鎖定終端”“消費(fèi)者為王”等不同階段，中國(guó)酒商與時(shí)俱進(jìn)，發(fā)展壯大成為酒業(yè)一支不可或缺的力量。
值此酒業(yè)新周期來(lái)臨，酒類(lèi)流通如何破局？論道寶雞，八位大商的觀點(diǎn)已經(jīng)給行業(yè)諸多啟迪。由此看來(lái)，G50的舉行為中國(guó)酒業(yè)提供了一場(chǎng)思想饕餮盛宴，寶雞激辯，更碰撞出了酒類(lèi)流通變革思考的火花。
有了目標(biāo)和方向、明確了方法，中國(guó)酒類(lèi)流通行業(yè)必將“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”。
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