摘自云酒頭條
在白酒這個(gè)大池子里，白云邊是個(gè)“潛泳者”。
當(dāng)300億楚酒市場(chǎng)陷入內(nèi)卷化競(jìng)爭(zhēng)，它以80億級(jí)體量穩(wěn)坐地產(chǎn)白酒之王。白酒品牌習(xí)慣于在聲量擴(kuò)張中搶奪流量，白云邊和它的掌舵人始終隱“身”在輿論場(chǎng)之外。
“隱形、傲慢、低調(diào)、油鹽不進(jìn)”……正因如此，白云邊也成了很多人眼中與眾不同的企業(yè)。
毫無疑問，這些標(biāo)簽都指向同一個(gè)顯著特性：沉默。
沉默的企業(yè)，在全球都不乏存在。但白云邊不一樣，它在市場(chǎng)高歌猛進(jìn)中繼續(xù)保持低調(diào)，猶如一個(gè)高筑信息壁壘的“黑箱子”，也在行業(yè)內(nèi)制造罕見“認(rèn)知真空帶”。
沉默的白云邊，為何能夠成長(zhǎng)為楚酒頭部？我們走進(jìn)松滋白云邊酒廠，對(duì)話武漢市場(chǎng)終端，走訪協(xié)會(huì)和經(jīng)銷商，通過抽絲剝繭的探尋，試圖揭開一點(diǎn)這個(gè)少見的“潛泳者”，并理解它。
沉默而有實(shí)力
浩浩長(zhǎng)江環(huán)抱下的松滋，因松樹滋生而得名。這樣一座深處荊楚腹地的小城，頗有不凡之處。
在松滋地下，考古學(xué)家發(fā)現(xiàn)了目前出現(xiàn)時(shí)間最早的靈長(zhǎng)類物種“阿喀琉斯基猴”。它的地表上，挺立著亞洲第一大人工土壩——洈水大壩。
這里還孕育了楚酒名牌——白云邊。
荊楚之地，自古重酒。湖北人宴飲講究“無酒不成席”，無論是武漢的戶部巷夜市，還是荊州古城的老街，酒香總與市井煙火交織。白云邊扎根于此，恰如湖北人骨子里的務(wù)實(shí)與堅(jiān)韌——不張揚(yáng)，卻始終以品質(zhì)贏得人心。
白云邊是一個(gè)自帶“疏離感”的企業(yè)，尤與媒體刻意保持距離。除了湖北本地官方媒體，幾乎沒有媒體采訪到白云邊，踏足酒廠的就更少了。有外地媒體一月發(fā)函三次征求去酒廠采訪，最終石沉大海。在去往松滋前，“云酒頭條”也給白云邊酒業(yè)董事長(zhǎng)梅林發(fā)過短消息，同樣沒得到回復(fù)。
就是這樣一個(gè)“低調(diào)到無以復(fù)加”的白云邊，卻在松滋綻放著熱鬧的一面。在松滋大街上，白云邊酒的視覺廣告隨處可見，甚至刷出一個(gè)新高度。
沿金松大道去往白云邊酒廠，路邊的煙酒店、餐館、超市，以及與酒毫不相關(guān)的汽修店、彩鋼門市部、理發(fā)店等，都掛著白云邊酒的紅色招牌，“飽和式”制造消費(fèi)氛圍。
這種鋪天蓋地的品牌滲透，與武漢的碼頭文化一脈相承。漢口開埠后，“貨到漢口活”的商貿(mào)精神深植湖北，白云邊以終端為王的市場(chǎng)策略，恰似昔日商賈云集的漢正街，用最接地氣的方式占領(lǐng)每一寸消費(fèi)陣地。
“松滋就是靠白云邊撐起來的。”松滋人徐平是一名順風(fēng)車司機(jī)，家住酒廠旁邊，“聞得到酒糟味”。他很遺憾沒能進(jìn)酒廠工作，朋友進(jìn)去當(dāng)了釀酒工人，每月工資有5000多元，“很多人都想進(jìn)去，不好進(jìn)，要托關(guān)系”。
松滋三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是酒、磷、鈣，酒排第一。所以，當(dāng)?shù)刎?cái)政也被稱為“酒財(cái)政”。2023年，全市生產(chǎn)總值突破500億，白云邊酒貢獻(xiàn)16%左右，利稅超18億。
在這座64.2萬人口的中部縣城，母公司白云邊集團(tuán)主營(yíng)白酒，又跨界食品餐飲、鋼鐵制造、房地產(chǎn)開發(fā)、酒店旅游、物流商貿(mào)、文化傳播等產(chǎn)業(yè)，下有6500多名員工。這意味著每100個(gè)松滋人，即有1人在白云邊工作。
饒是如此，很多松滋人也沒進(jìn)過酒廠。在未獲酒廠特殊許可的前提下，進(jìn)入廠區(qū)的唯一途徑是：以游客身份入住白云邊大酒店，通過前臺(tái)預(yù)約，購(gòu)買38元/人的參觀門票，在講解員的帶領(lǐng)下進(jìn)入。
云酒頭條正是這樣走進(jìn)了這家“神秘”的酒廠。入廠后映入視線的是茂密的植被、樹木，干凈的池塘，停放整齊的車位，靜得出奇的環(huán)境。講解員不無得意說，“很多客戶來了都夸這一點(diǎn)”。
清幽又充滿秩序感的環(huán)境，顯露出這家酒廠規(guī)劃意識(shí)強(qiáng)和管理精細(xì)化的一面。
事實(shí)上，白云邊酒廠很早就實(shí)現(xiàn)了“一企三園”。參觀的城東園區(qū)是行政、營(yíng)銷、包裝、物流、技術(shù)和接待中心，城西負(fù)責(zé)釀造與旅游，城北是原酒儲(chǔ)存區(qū)。
有湖北酒界人士稱贊“白云邊就是‘湖北茅臺(tái)’，老酒儲(chǔ)備多”，這在參觀中得到了印證。白云邊三大園區(qū)酒庫(kù)總庫(kù)容達(dá)到15萬噸，日常儲(chǔ)備原酒超11萬噸，每年保持1萬噸容量遞增，不僅是中南地區(qū)最大原酒庫(kù)，也進(jìn)化成全國(guó)大型原酒儲(chǔ)備基地。
白云邊還率先投資和使用了智能化車間。我們參觀的一個(gè)包裝車間，僅需16人在場(chǎng)，2條全自動(dòng)包裝線每天產(chǎn)出2萬箱白酒，全自動(dòng)連續(xù)裝盒機(jī)能達(dá)到12000瓶/時(shí)。
這家企業(yè)較強(qiáng)的謀劃思維，還到了產(chǎn)業(yè)鏈上。目前，白云邊酒業(yè)圍繞白酒生產(chǎn)，在產(chǎn)業(yè)鏈條上下游延展，涵蓋小麥種植、糧食加工、包裝印刷、飼料加工、玻璃制品、瓶蓋生產(chǎn)、物流配送、高生生物等57家企業(yè)，4家企業(yè)銷售過億。比如，酒廠每年要在本地收購(gòu)小麥超2萬噸。
在松滋，這樣一個(gè)酒業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，每年貢獻(xiàn)產(chǎn)值超過150億，稅收超20億，帶動(dòng)就業(yè)人數(shù)1.6萬，毋庸置疑是該市工業(yè)中效益最大的支柱產(chǎn)業(yè)。
對(duì)白云邊而言，隨著產(chǎn)業(yè)鏈的完善，每瓶酒的誕生，幾乎也都100%發(fā)生在松滋地界。
非典型成長(zhǎng)
白云邊也有不神秘的一面。比如，在它的文化館展示墻上，就清晰呈現(xiàn)了歷年業(yè)績(jī)。2024年，白云邊酒廠實(shí)現(xiàn)銷售額78.03億元，上交稅金18.15億元。今年預(yù)期把銷售推高到82億。
這個(gè)業(yè)績(jī)數(shù)字，在湖北白酒陣營(yíng)中排在榜首。置入白酒上市公司的序列，則在第9名，前面是過百億的今世緣。
在白酒行業(yè)，今世緣與白云邊儼然是一對(duì)例外者——它們打破了“百億俱樂部唯名酒”的固有認(rèn)知。
兩家企業(yè)在同一時(shí)期起步，創(chuàng)業(yè)清單上都“人少錢少”。上世紀(jì)70年代，高溝（今世緣前身）研發(fā)出38度低度大曲，白云邊獨(dú)創(chuàng)濃醬兼香，后來雙雙入選“53優(yōu)”。
90年代中期，兩個(gè)老牌酒廠都陷入半停產(chǎn)狀態(tài)。白云邊當(dāng)時(shí)陷入了雙重困境。不僅被80年代啟動(dòng)的三次大規(guī)模技改拖累流動(dòng)資金，還因?yàn)闆]根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷模式和渠道，市場(chǎng)全面萎縮，銷售也急劇下滑，1995-1997年酒廠連續(xù)出現(xiàn)虧損，很多員工都在外兼職維持生計(jì)。
1996年，高溝以“今世緣”創(chuàng)牌破繭重生。進(jìn)入新世紀(jì)又創(chuàng)建高端國(guó)緣品牌，在2014年成功登陸資本市場(chǎng)，當(dāng)年?duì)I收24億，一時(shí)風(fēng)光無比。
白云邊的轉(zhuǎn)機(jī)在1998年，35歲的松滋建材局局長(zhǎng)梅林臨危受命，用2年時(shí)間，讓企業(yè)扭虧為盈。進(jìn)入新世紀(jì)，白云邊也迅速崛起。2008-2012年是白酒行業(yè)“黃金周期”，白云邊4年間以10億、20億、30億、40億起跳。
到2020年，白云邊在營(yíng)收規(guī)模上仍領(lǐng)先今世緣。它在很長(zhǎng)一段時(shí)間徘徊在40-50億區(qū)間，到2019年才突破50億。而今世緣打破50億要晚一年。
2021-2023年，行業(yè)進(jìn)入發(fā)展逆周期，今世緣繼續(xù)爆發(fā)式增長(zhǎng)，用三年時(shí)間跑完了近50億，成功登頂百億。這一期間，白云邊前兩年也跳上了60億、70億，但第三年“啞火”僅銷售77.25億。至此，今世緣營(yíng)收領(lǐng)跑白云邊。
2023年以來，“徘徊”的陰影再次籠罩白云邊。2024年預(yù)期實(shí)現(xiàn)82億，但實(shí)際銷售僅78.03億。如今，公司把82億目標(biāo)推到2025年完成。
觀察兩家省酒的進(jìn)擊，今世緣立足消費(fèi)土壤最好的華東區(qū)域，生產(chǎn)濃香大品類，又抓住了IPO重啟機(jī)遇，終叩百億大關(guān)。既有內(nèi)生動(dòng)力，又借助外部機(jī)遇，這較為符合行業(yè)一貫的百億酒企成長(zhǎng)模式。
反觀之下，白云邊身在湖北，以兼香小品類傍身，沒搶到上市機(jī)會(huì)，以“非名酒、非華東區(qū)域、非主流香型”進(jìn)擊向上，突圍更多源于內(nèi)部潛力的發(fā)力，也逐漸臨近百億，在行業(yè)塑造了“非典型增長(zhǎng)”的樣本。
靈魂人物
談白云邊，必涉及梅林，他是“靈魂人物”。
1998年上任白云邊時(shí)，梅林是“松滋市最年輕局長(zhǎng)”，已進(jìn)入市領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)。2年后，梅林升任董事長(zhǎng)。2005年白云邊改制落錘，他順理成章成為黨委書記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，集三大要職于一身，成為絕對(duì)意義上的掌舵者。
如今，梅林掌舵白云邊超過25年，他在白酒行業(yè)的資歷，不弱于名酒企業(yè)掌門人。一位湖北大商告訴云酒頭條：“梅林眼光很好，也是一個(gè)很睿智的人，對(duì)白酒行業(yè)的理解和市場(chǎng)感悟很深，把市場(chǎng)情況跟他稍微說一說，他就很明白?！?/font>
作為“再造白云邊”的關(guān)鍵人物，梅林很早就清晰了白酒品牌發(fā)展該是價(jià)值取向。赴任白云邊初期，他總結(jié)了三句話：“辦企業(yè)要艱苦奮斗”“質(zhì)量是立身之本”“沒有市場(chǎng)就沒有一切”。
帶著這樣的思考，梅林做了企業(yè)戰(zhàn)略取舍，白云邊借由奮斗精神、品質(zhì)立身和市場(chǎng)擴(kuò)大，也真正改寫命運(yùn)。
發(fā)展立足品類差異化，堅(jiān)持打造“兼香”
上世紀(jì)90年代到21世紀(jì)頭10年，是濃香大行其道的時(shí)代。對(duì)此，梅林決定白云邊不跟隨，反而要旗幟鮮明“堅(jiān)持兼香戰(zhàn)略”。
湖北素有“九省通衢”之稱，武漢更是南北交融之地。白云邊獨(dú)創(chuàng)的濃醬兼香，暗合了這片土地包容兼蓄的氣質(zhì)——既不像川酒濃烈，亦不似黔酒厚重，卻在柔順綿甜中自成一家，恰如武漢方言的“講味”，追求恰到好處的平衡。
作為濃醬兼香白酒代表，白云邊立足品類戰(zhàn)略，既構(gòu)建品類競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河，也是為自己培育忠實(shí)消費(fèi)者。隨著白云邊暢銷湖北多年，湖北人的口感偏好，也逐漸“兼香化”。
湖北省酒業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)王遠(yuǎn)告訴云酒頭條：相比川貴偏向度數(shù)高、風(fēng)味濃，湖北人習(xí)慣喝45度以下、口感柔順綿甜的白酒。白云邊的酒體正是這種風(fēng)格。
兼香戰(zhàn)略，也讓白云邊在湖北市場(chǎng)建起了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。醬酒以口感較重、度數(shù)較高而著稱，至今沒有打開湖北市場(chǎng)。湖北人人大公司董事長(zhǎng)宋寧說，兼香在湖北市場(chǎng)大盤中排第一，醬酒的消費(fèi)氛圍在這里一直沒起來。
梅林對(duì)品類的堅(jiān)持，還把白云邊推上“兼香第一”，其市場(chǎng)份額占比上超越了郎酒兼香和口子窖
精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)起步時(shí)，白云邊想執(zhí)行“農(nóng)村包圍城市”策略，但商家認(rèn)為應(yīng)該“中心城市帶動(dòng)周邊”。廠商爭(zhēng)論中，梅林拍板聽了商家建議。白云邊市場(chǎng)布局采取了“1+X”模式，湖北為根據(jù)地，武漢是市場(chǎng)中心，省外做點(diǎn)狀布局，只深度開發(fā)3-5個(gè)。
白云邊的“武漢模式”成功后，帶動(dòng)了周邊市場(chǎng)，最終打開了全省局面。目前，銷售近80億的白云邊，至少有60億來自湖北市場(chǎng)，在湖北白酒中已領(lǐng)跑了13年。
武漢出租車司機(jī)王宏偉說，本地人喝白酒的第一選擇是白云邊，多數(shù)選12年、15年。節(jié)日送禮、婚禮喜宴首選20年，這樣會(huì)“很有面子”。
在武漢，白酒是江湖氣的注腳。從吉慶街的夜宵攤到東湖邊的婚宴，白云邊12年、15年總與熱干面、小龍蝦同臺(tái)。它不僅是酒，更是湖北人“講胃口”的待客之道——實(shí)在、體面，絕不掉鏈子。
搶攻湖北同時(shí)，梅林對(duì)全國(guó)化“非?？酥啤?。稻花香、枝江都做過全國(guó)化推廣，但白云邊堅(jiān)持湖北為根據(jù)地、武漢為中心，只做周邊省份輻射。
這也迎來了省外市場(chǎng)的開花結(jié)果。在河南，白云邊主銷百元以下星級(jí)酒，現(xiàn)在可以“銷售十幾億”，而湖南“突破了3個(gè)億”。
對(duì)“做終端”的極大堅(jiān)持
梅林的務(wù)實(shí)風(fēng)格，與湖北人“不服周”的倔強(qiáng)不謀而合，也在這一點(diǎn)上發(fā)揮了關(guān)鍵作用。
武漢人常說“緊搞慢搞，搞了再說”，梅林帶領(lǐng)白云邊從虧損到崛起，正是這種“悶頭做事”精神的極致體現(xiàn)。
上世紀(jì)90年代，梅林察覺到中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域逐漸開放，便率先優(yōu)選一批市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、潛力發(fā)展大的民營(yíng)商家做白云邊代理，要求從終端起步，終端從酒店、商超做起。
堅(jiān)持到今天，帶來了白云邊在湖北終端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)掌控力。云酒頭條走訪武漢市數(shù)家商超和煙酒店，店主無一例外首推白云邊。湖北省酒協(xié)人士說，“白云邊在整個(gè)湖北省終端能看到，縣級(jí)市場(chǎng)已布局完了，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端都有業(yè)務(wù)員?！?/font>
作為白云邊的最大經(jīng)銷商，人人大公司為白云邊的“武漢崛起”建立功勛，如今年銷售白云邊8個(gè)億。宋寧提到一件事：白云邊發(fā)展快的時(shí)候，有些經(jīng)銷商嫌做終端累，跑去做流通，梅林發(fā)現(xiàn)后就讓廠里把他們很快調(diào)整過來。
堅(jiān)持“推高推新”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)
1998年，行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，梅林沒做大眾酒，而是逆勢(shì)推出年份酒。先做3年，后來逐漸升級(jí)5年、6年、9年，隨著消費(fèi)升級(jí)又推出了12年、15年、20年。
有湖北酒業(yè)人士分析其優(yōu)勢(shì)：一是白云邊產(chǎn)品極度聚焦年份酒系列，沒有開發(fā)其他產(chǎn)品稀釋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；二是年份酒系列結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)非常好，主產(chǎn)品從100元-400元。這些年湖北市場(chǎng)每次消費(fèi)升級(jí)，白云邊都有對(duì)應(yīng)年份酒馬上匹配。
年份酒系列導(dǎo)入市場(chǎng)，白云邊采用精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過不同的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶分層。產(chǎn)品劃分為不同的區(qū)域、系列、年份和度數(shù)，由不同經(jīng)銷商代理，不僅避免同類競(jìng)爭(zhēng)，還共同維護(hù)價(jià)盤，更讓一個(gè)產(chǎn)品的成功擴(kuò)大為系列突破。
白云邊業(yè)績(jī)數(shù)字的躍遷，正受益于年份酒大單品的發(fā)力。12、15、20年三款產(chǎn)品銷量最大，目前年合計(jì)銷售額占全部產(chǎn)品銷售額比例超70%。其中12年在2013年創(chuàng)造過銷售444萬的單品紀(jì)錄，年銷售額過20億元。
牢不可破的廠商關(guān)系
在我們走訪中，白云邊“良好的廠商關(guān)系”被津津樂道，這也是其市場(chǎng)持久不衰的秘籍。支撐的核心，除了產(chǎn)品讓各級(jí)渠道保持利潤(rùn)，還在于梅林的魅力。
在一些經(jīng)銷商的心中，他已是偶像般的存在，言談間全是“因?yàn)檎J(rèn)可梅總”；有位經(jīng)銷商已不賣白云邊，還要喊他“梅林老總”，言語間不乏崇拜。
宋寧回憶與梅林初次見面，當(dāng)時(shí)對(duì)方拿過一瓶白云邊5年讓他嘗嘗，覺得不錯(cuò)，就問“能一直保證這樣的品質(zhì)嗎？”聽到梅林肯定的答復(fù)后，人人大簽約，合作持續(xù)到了今天。
對(duì)于白云邊的廠商關(guān)系，宋寧同樣認(rèn)為“梅林把握得非常好”。有一次，他建議把濃醬兼香的產(chǎn)品風(fēng)格調(diào)得偏濃一些，“廠家也欣然接受了”，后來得到了更多消費(fèi)者的接受。
基于與白云邊融洽的關(guān)系，人人大公司對(duì)白云邊極高忠誠(chéng)，拒絕代理省內(nèi)其他白酒品牌。即便全國(guó)名酒伸來橄欖枝，也保持極大克制，“不輕易接牌子”。
務(wù)實(shí)
梳理白云邊的過去發(fā)展和市場(chǎng)現(xiàn)狀，可以看出62歲梅林，對(duì)企業(yè)的影響至深：不僅奠定了從虧損到到龐大的根基，還在繼續(xù)打開一個(gè)新局面。
外界對(duì)白云邊的知之甚少，也與掌門人有很大關(guān)系。
梅林的低調(diào)，是出了名的。2008年春糖會(huì)結(jié)束，湖北經(jīng)銷商趙海（化名）與梅林乘一趟航班返回，倆人同坐一輛擺渡車。讓他感到意外的是，別的酒廠領(lǐng)導(dǎo)身邊都是前呼后擁的一群人，而梅林身挎一個(gè)小包，“自始至終是一個(gè)人”“非常低調(diào)”。
另一次是宜昌大型會(huì)議召開前，當(dāng)?shù)匾患揖破髶屜饶孟滤泻镁频旰蛷V告位，但梅林“不硬剛”，只在東山隧道一個(gè)地方打了白云邊廣告，“你打你的”。結(jié)果，這些年白云邊反而成功得更大。
這兩件事，讓趙海對(duì)梅林充滿了欽佩——對(duì)方身處企業(yè)高位，卻保持著做人的溫和、低調(diào)，是一種發(fā)自內(nèi)心的素養(yǎng)。
不過，梅林做事風(fēng)格又是“非常狠的、執(zhí)行力強(qiáng)”，與勁牌吳少勛一樣，都懂得“方寸之間、拿捏到位”。
對(duì)于梅林的印象，白云邊酒廠的講解員稱他“親民、沒架子”，對(duì)員工好，“福利高”。
對(duì)我們無法面聊梅林的遺憾，一名湖北酒業(yè)人士解釋，“他不愿意拋頭露面接受采訪，行業(yè)會(huì)議也不愿意參加”“到了廠里沒有他發(fā)話，任何人也不會(huì)接受媒體采訪”。
換角度看，為人低調(diào)的另一面是務(wù)實(shí)。據(jù)廠報(bào)《白云邊人》報(bào)道：2013年，時(shí)任湖北省委書記調(diào)研白云邊，對(duì)梅林說：“你們是真正干事的人”“白云邊有一個(gè)務(wù)實(shí)的好班子”。
2020年，松滋市政府在確立“松滋精神”時(shí)，最后定下“重禮守信、務(wù)實(shí)爭(zhēng)先”?！皠?wù)實(shí)”兩個(gè)字的確立，顯然與白云邊酒廠的處事風(fēng)格，有一定的聯(lián)系。
湖北省酒業(yè)協(xié)會(huì)人士也認(rèn)為，梅林的低調(diào)是一種務(wù)實(shí)，以及很高的覺悟。在湖北，白云邊沒那么神秘，也會(huì)在大眾媒體上打廣告。只是梅林不主動(dòng)去與媒體打交道，不愿意在行業(yè)露面，讓大家感覺有些“神秘”。
趙海認(rèn)為，“務(wù)實(shí)”基本是湖北酒企負(fù)責(zé)人的風(fēng)格，勁牌吳總也不喜歡拋頭露面，“湖北企業(yè)管理者非常勤勞，常會(huì)把工作做到極致，更講究務(wù)實(shí)，而不是追求一個(gè)面子”。
湖北人崇尚“過日子要扎實(shí)”，從黃鶴樓的傳說到歸元寺的禪意，這片土地的文化底色便是低調(diào)中見真章。白云邊不壓貨、不冒進(jìn)的策略，恰如武漢長(zhǎng)江大橋——?dú)v經(jīng)風(fēng)雨，穩(wěn)如磐石。
梅林把他的務(wù)實(shí)風(fēng)格，完全投入到企業(yè)身上。白云邊營(yíng)收接近80億，考慮到產(chǎn)品在湖北市場(chǎng)屬“硬通貨”，“想要做成百億，隨便向經(jīng)銷商壓壓貨就完成了”。趙海說，但梅林沒有這樣做，因?yàn)樗胱尠自七叿€(wěn)步發(fā)展。
隱憂
一名宜昌的經(jīng)銷商透露，盡管白云邊很成功，梅林很厲害，但也有了瓶頸。
當(dāng)前，白云邊核心產(chǎn)品，集中在湖北消費(fèi)量最大的100元-400元區(qū)間。在該價(jià)格帶的一枝獨(dú)秀有代價(jià)——白云邊在省內(nèi)市場(chǎng)直接放棄了百元以下的產(chǎn)品。
另外，湖北500元以上的高端白酒領(lǐng)域，龍頭白云邊沒話語權(quán)，目前主要被全國(guó)名酒占領(lǐng)。
白云邊就曾推出高端1979系列，在湖北市場(chǎng)與名酒競(jìng)爭(zhēng)不占優(yōu)勢(shì)。宜昌高鐵站內(nèi)有白云邊53度30年廣告，定價(jià)1988元，布局超高端價(jià)格帶，但“僅是標(biāo)桿，走量很少”。
像很多白酒大單品一樣，白云邊年份酒也陷入了“利潤(rùn)困境”：價(jià)格透明導(dǎo)致渠道利潤(rùn)空間壓縮，進(jìn)入“薄利”。有經(jīng)銷商反映，終端拿貨后會(huì)恐慌，第一時(shí)間想把貨甩出去，“這肯定是個(gè)危機(jī)，說明靠品牌張力賣酒不行了”。
在武漢，白云邊每年銷售“超15個(gè)億”，保持領(lǐng)先。但這個(gè)開放市場(chǎng)，正迎來全國(guó)名酒和湖北酒企等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖鋒，近年汾酒增長(zhǎng)尤其強(qiáng)勁，“說明白云邊在武漢不是牢不可破的”。
籠罩在白云邊身上的“神秘”，是一把“雙刃劍”。企業(yè)在保持神秘中增長(zhǎng)，這固然顛覆了行業(yè)以往經(jīng)驗(yàn)，但“悶聲發(fā)大財(cái)”的負(fù)面效應(yīng)也在壯大中凸顯。
有分析人士表示，百億酒企基本都打造出產(chǎn)區(qū)IP，但白云邊缺位產(chǎn)區(qū)建設(shè)，導(dǎo)致行業(yè)人士也不知道白云邊出自松滋，“兼香白酒之都”未來恐花落他家。另外，白云邊的兼香表達(dá)，明顯弱于口子窖，也正在被郎酒兼香趕上。
“百億之后，再想低調(diào)很難?！痹摲治鋈耸空J(rèn)為，對(duì)比同維度的今世緣、西鳳酒，白云邊需要打一場(chǎng)價(jià)值升維戰(zhàn)：從“湖北的白云邊”跨越到“中國(guó)的白云邊”。
湖北文化自古有“敢為天下先”的魄力，屈原投江、辛亥首義皆源于此。若白云邊能如編鐘奏響荊楚之音般，將兼香之韻推向全國(guó)，或可續(xù)寫“惟楚有材”的新篇章。
|
掃描二維碼關(guān)注我們
 
|