傳統(tǒng)酒商“集體轉(zhuǎn)身”，即時(shí)零售如何成行業(yè)突圍重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)？丨市場(chǎng)觀察2025-07-04 09:07:33

摘自酒業(yè)家

酒商轉(zhuǎn)型 箭在弦上

      “即時(shí)零售對(duì)傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商的沖擊超過(guò)預(yù)期，沒(méi)想到我成了第一批受影響轉(zhuǎn)型的人?！痹诮衲昙用送狁R送酒之后，山東菏澤酒商朱傳東無(wú)比感慨。目前，他已將伴隨其白酒傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)成長(zhǎng)近10年的最大一家門店關(guān)閉，把團(tuán)隊(duì)、精力重心轉(zhuǎn)向了即時(shí)零售業(yè)務(wù)。

     朱傳東的案例是傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型破局的縮影。在宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)周期影響的影響下，白酒行業(yè)正在經(jīng)歷深刻的渠道變革，傳統(tǒng)酒商的轉(zhuǎn)型猶如箭在弦上。在此背景下，酒業(yè)家近期調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)型即時(shí)零售成為近兩年傳統(tǒng)酒商的重點(diǎn)突圍方向，且已不乏成功案例。

    為什么是即時(shí)零售？傳統(tǒng)酒商入局又面臨怎樣的困惑與挑戰(zhàn)？對(duì)于萬(wàn)千尚未邁出轉(zhuǎn)型步伐的酒商而言，已有的成功案例或?qū)⒏邊⒖家饬x。

01

弱化傳統(tǒng)分銷，傳統(tǒng)酒商紛紛入局，加碼即時(shí)零售

      當(dāng)美團(tuán)、京東、淘寶、抖音四大電商巨頭酣戰(zhàn)即時(shí)零售之時(shí)，在酒行業(yè)，亦有不少傳統(tǒng)酒商依托自身優(yōu)勢(shì)開(kāi)始了前瞻布局。業(yè)內(nèi)熟知的，如商源集依托旗下酒類連鎖“久加久”得以迅速切入，又如廣東粵強(qiáng)自2024年擁抱即時(shí)零售，推出“酒千斗”品牌，并借此實(shí)現(xiàn)新增量。

      酒業(yè)家調(diào)研了解到，除上述提到的兩家酒商，亦有許多不被廣泛熟知的鮮活樣本。

      從2023年10月開(kāi)始試點(diǎn)轉(zhuǎn)型到2024年正式布局，山東濟(jì)南即時(shí)零售品牌“淘酒緣”誕生的背后，是東飛商貿(mào)在過(guò)去十余年傳統(tǒng)代理過(guò)程中，不斷創(chuàng)新探索新模式的深刻寫(xiě)照。

      據(jù)山東淘酒緣品牌管理有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王瑞介紹，在“不拋棄線下傳統(tǒng)煙酒店”的轉(zhuǎn)型思路下，淘酒緣利用自身與美團(tuán)等大平臺(tái)的對(duì)接優(yōu)勢(shì)，賦能線下煙酒店以“淘酒緣”品牌接單，通過(guò)門店自有配送人員進(jìn)行配送，并輔以派單系統(tǒng)進(jìn)行騎手的呼叫補(bǔ)充。

      在這一模式下，“淘酒緣”在濟(jì)南已發(fā)展至近100家門店，全國(guó)范圍內(nèi)已拓展至300多家門店，覆蓋省內(nèi)多個(gè)地級(jí)市，及河南、東北部分區(qū)域。

      在消費(fèi)習(xí)慣改變更為前瞻的深圳，“有酒”則比“淘酒緣”的起步更早一年。2022年開(kāi)始調(diào)研、布局，2023年初開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，“有酒”目前也在深圳布局了50余家“倉(cāng)店一體”前置倉(cāng)門店，其中直營(yíng)部分占據(jù)20%。同樣，依托華騰酒業(yè)20多年的傳統(tǒng)代理經(jīng)歷，“有酒”在推出后，憑借保真與“18分鐘送達(dá)”的服務(wù)，迅速吸納了大批對(duì)品牌已有認(rèn)知的忠實(shí)客戶。

     “有酒”也將今年視為“重點(diǎn)發(fā)力的一年”。“我們以前的客戶就是覆蓋全國(guó)各地的，所以下半年會(huì)結(jié)合其他城市的商家客戶往深圳以外的城市拓展，目標(biāo)是深圳圖片200家，省外拓展至少20家分公司?！鄙钲谑杏芯瓶萍紕?chuàng)始人、董事長(zhǎng)黃少軍表示。

將“歪馬”引入菏澤市場(chǎng)的朱傳東則成為當(dāng)?shù)鼐粕讨械谝慌俺泽π贰钡霓D(zhuǎn)型者。按照“歪馬”的規(guī)劃，當(dāng)?shù)貙⒂梢粋€(gè)代理覆蓋三家門店。自今年5月上線第一家門店以來(lái)，這場(chǎng)加盟在預(yù)期中順利推進(jìn)。目前，其第三家門店正在緊鑼密鼓的籌備當(dāng)中，不日也即將開(kāi)門迎客。

     酒業(yè)家注意到，上述三個(gè)轉(zhuǎn)型案例不盡相同，但都有著兩大共同點(diǎn)：一是有著多年的傳統(tǒng)代理經(jīng)歷；二是轉(zhuǎn)型決心極大，且都在不斷弱化傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)。

     “傳統(tǒng)的代理業(yè)務(wù)已經(jīng)很少了，目前傳統(tǒng)業(yè)務(wù)只在濟(jì)南代理一個(gè)白酒品牌，以及一些傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)，現(xiàn)在基本已經(jīng)完全轉(zhuǎn)型到即時(shí)零售了，（轉(zhuǎn)型）比較徹底。”王瑞介紹。黃少軍也表示，接下來(lái)其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的弱化將會(huì)很明顯，并將對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度調(diào)整，“集中火力發(fā)力即時(shí)零售”。而盡管不舍，但朱傳東也關(guān)掉了最老、最大的門店，僅為傳統(tǒng)流通渠道留下一家門店用以維護(hù)老客戶。

02

即時(shí)零售不是轉(zhuǎn)型的唯一方向，是‘起點(diǎn)’而非‘終點(diǎn)’

      消費(fèi)縮減、政策等因素疊加之下，傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型的原因已然顯而易見(jiàn)。轉(zhuǎn)型，成為已經(jīng)從思維上開(kāi)始轉(zhuǎn)變的酒商們共同的答案。

      “東飛在前幾年，就發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)流通渠道逐漸在走下坡路。近幾年一直在尋找新的機(jī)會(huì)，進(jìn)行公司層面的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?！蓖跞鹛寡?。

      黃少軍也表示，傳統(tǒng)渠道的增長(zhǎng)已幾乎不可能，必須要迎合市場(chǎng)需求和趨勢(shì)跳出原來(lái)的舒適圈：“現(xiàn)在一個(gè)實(shí)體店一天都沒(méi)有10個(gè)上門客戶，哪怕有更好的產(chǎn)品也傳遞不出去。而且實(shí)體店租金、水電、人力成本高，銷售縮減之后就更難了?！?/font>

      而在朱傳東看來(lái)，當(dāng)下白酒產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)透明、利潤(rùn)非常薄，且在行情起伏不定的背景下，以大批發(fā)大流通為主的酒商或許尚有一定生存空間，但也將進(jìn)入薄利多銷時(shí)代，且更考驗(yàn)服務(wù)能；規(guī)模相對(duì)小的團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型則是大勢(shì)所趨。

      盡管轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，但通過(guò)對(duì)調(diào)研結(jié)果的梳理，酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)酒商的轉(zhuǎn)型仍需從長(zhǎng)計(jì)議。

      首先，即時(shí)零售是風(fēng)口，也是當(dāng)下轉(zhuǎn)型較好的方向?！皳肀Щヂ?lián)網(wǎng)一定不能再拖了，當(dāng)下去做就不晚?！蓖跞鹬毖?。黃少軍也判斷，即時(shí)零售品種多樣化、價(jià)格優(yōu)惠，且消費(fèi)模式受到年輕人歡迎，將是今年的行業(yè)風(fēng)口，“哪怕不能去開(kāi)發(fā)一個(gè)品牌，也要去擁抱第三方（平臺(tái)）?！?/font>

      “擁抱技術(shù)、新零售，這是傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型的主要方向，傳統(tǒng)酒商布局新零售是一個(gè)非常明智、而且有前瞻性的選擇。因?yàn)橐皇菗肀Я孙L(fēng)口，二是目前來(lái)說(shuō)還有利潤(rùn)?！北本┳岿i戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬表示。朱傳東也認(rèn)為，對(duì)于沒(méi)有零售經(jīng)驗(yàn)的酒商來(lái)說(shuō)，選擇加盟大的平臺(tái)，投入成本較低，是比較快起步的選擇。

       另外，思維的轉(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型的核心。對(duì)于傳統(tǒng)酒商而言，轉(zhuǎn)型盡管有著供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，但轉(zhuǎn)型即時(shí)零售仍需面臨諸多挑戰(zhàn)?！按蟓h(huán)境沒(méi)法改變，只能改變自己。傳統(tǒng)酒商要轉(zhuǎn)變思想、改變認(rèn)知才是最重要的?！秉S少軍表示。

      “雖然也是做酒，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是全新的領(lǐng)域。”朱傳東坦言。在他看來(lái)，當(dāng)下是行業(yè)重新洗牌的時(shí)期，不管如何轉(zhuǎn)型，其核心是“用零售思維來(lái)重新洗牌生意”。而轉(zhuǎn)型實(shí)則是接受重新洗牌，從思維、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷方式、財(cái)務(wù)管理上等徹底轉(zhuǎn)向零售，通過(guò)零售思維將線上客戶重新轉(zhuǎn)化為新的忠實(shí)團(tuán)購(gòu)客戶的過(guò)程：“即時(shí)零售絕對(duì)不是終點(diǎn)，只是洗完牌以后的一個(gè)起點(diǎn)?！?/font>

      從實(shí)際運(yùn)營(yíng)層面來(lái)看，王瑞則認(rèn)為，布局即時(shí)零售需要面臨技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈三大關(guān)鍵點(diǎn)：“技術(shù)層面很關(guān)鍵，即時(shí)零售平臺(tái)‘打得兇’，競(jìng)爭(zhēng)激烈；運(yùn)營(yíng)上，不同平臺(tái)的玩法機(jī)制不同，如何從運(yùn)營(yíng)商提升線下門店流量曝光非常重要；供應(yīng)鏈的整合對(duì)傳統(tǒng)酒商而言則是相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的?！?/font>

      最后，即時(shí)零售并非轉(zhuǎn)型的唯一路徑。“現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商大多高庫(kù)存，現(xiàn)在最主要的是資金回流；同時(shí)要豐富、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；要走出去、尋求跨界合作，創(chuàng)造新消費(fèi)場(chǎng)景。”對(duì)于傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型的建議，黃少軍如是說(shuō)。

      田卓鵬也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)：“酒商轉(zhuǎn)型首先是擁抱創(chuàng)新，一是跨界營(yíng)銷，二是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),包括價(jià)格結(jié)構(gòu)和品類結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充大眾酒，擁抱新消費(fèi)酒飲；三是調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)渠道商做精做專、形成壁壘，同時(shí)聚焦核心市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部平臺(tái)化發(fā)展?！?/font>