摘自云酒頭條
讓央視頻道成為客戶，500強(qiáng)企業(yè)幫你賣酒，可能嗎？這并非“不可能完成的任務(wù)”，有一家酒商就做到了。
地處內(nèi)陸的成都蒂爾國(guó)際貿(mào)易公司，2009年成立以來一直堅(jiān)持只經(jīng)營(yíng)西班牙酒，最高峰時(shí)年?duì)I收超過3000萬。酒業(yè)調(diào)整后，以整柜訂貨批發(fā)為主的蒂爾國(guó)際業(yè)績(jī)下滑。公司總經(jīng)理陳雁賓承受了銷量下跌、利潤(rùn)銳減、客戶流失的陣痛。2016年起，蒂爾國(guó)際通過資源整合，攜手中央電視臺(tái)《發(fā)現(xiàn)之旅》頻道，進(jìn)而通過和一家民營(yíng)500強(qiáng)資源整合，成功了實(shí)行了跨界營(yíng)銷。在公司很少費(fèi)用投入前提下，蒂爾和電商代運(yùn)營(yíng)合作京東開店，產(chǎn)品上線2天就銷售數(shù)萬元，這家公司是怎樣做到的？
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把央視頻道變成客戶
2015年，中央電視臺(tái)《發(fā)現(xiàn)之旅》頻道在西班牙拍攝葡萄酒，成都蒂爾國(guó)際母公司西班牙蒂爾集團(tuán)下屬5個(gè)酒莊入選，對(duì)方被酒莊秀美的景色、悠久的歷史文化、精湛的釀造技藝吸引，產(chǎn)生了經(jīng)營(yíng)葡萄酒項(xiàng)目的想法。
想法雖好，但是落地難度很大?！栋l(fā)現(xiàn)之旅》及其合作伙伴南航傳媒具有資金實(shí)力和傳播優(yōu)勢(shì)，但是進(jìn)口、經(jīng)營(yíng)、推廣葡萄酒純屬外行。而成都蒂爾國(guó)際有專業(yè)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，在資金實(shí)力、品牌、傳播上亟需幫助，雙方需求并不對(duì)等。
運(yùn)營(yíng)過多年進(jìn)口葡萄酒的公司總經(jīng)理陳雁賓意識(shí)到，進(jìn)口葡萄酒品牌化是大勢(shì)所趨。蒂爾國(guó)際在國(guó)外有很好的酒莊資源，但是產(chǎn)品缺乏知名度，公司也缺乏資金和宣傳平臺(tái)。而《發(fā)現(xiàn)之旅》在國(guó)內(nèi)有較高知名度，在央視及合作方南航傳媒有數(shù)億人次的傳播率，公司利用好這一平臺(tái)，就有可能打造出自己的產(chǎn)品品牌。
經(jīng)過協(xié)商，蒂爾國(guó)際和《發(fā)現(xiàn)之旅》頻道達(dá)成戰(zhàn)略合作，《發(fā)現(xiàn)之旅》在西班牙蒂爾酒莊采購(gòu)了產(chǎn)品，授權(quán)成都蒂爾國(guó)際做為主要運(yùn)營(yíng)商。蒂爾國(guó)際負(fù)責(zé)《發(fā)現(xiàn)之旅》頻道拍攝酒莊的進(jìn)口供貨、市場(chǎng)管理、營(yíng)銷推廣?！栋l(fā)現(xiàn)之旅》也授權(quán)其在宣傳推廣中使用品牌LOGO，并利用電視頻道、航空雜志對(duì)蒂爾產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，蒂爾國(guó)際承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。
“這種模式實(shí)際上是用酒商的營(yíng)銷和市場(chǎng)資源和傳媒的資金和媒體優(yōu)勢(shì)置換，對(duì)于央視頻道而言，自身就有較多的葡萄酒消費(fèi)，采購(gòu)回的產(chǎn)品由專業(yè)酒商運(yùn)營(yíng)，規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而蒂爾付出了很低的成本就得到高頻率的宣傳，對(duì)產(chǎn)品品牌打造幫助很大。雙方約定收益分成，可謂各取所需?！标愌阗e評(píng)價(jià)道。雙方合作后蒂爾不用大批量備貨，公司的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)成本明顯下降，通過《發(fā)現(xiàn)之旅》頻道、南航航空雜志、發(fā)現(xiàn)會(huì)高端精英聯(lián)盟的高密度宣傳推廣，蒂爾國(guó)際的品牌形象和產(chǎn)品認(rèn)知度大幅度提升，市場(chǎng)銷量也快速增長(zhǎng)。
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再借力 攻克500強(qiáng)
攜手央視頻道，陳雁賓除打造品牌外還獲得了較好的媒體資源，這為他再次借力跨界置換提供了幫助。
國(guó)內(nèi)一家民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)有6000多名員工和20多家分公司，宴請(qǐng)、禮品發(fā)放需求巨大，是葡萄酒消費(fèi)大戶。但競(jìng)爭(zhēng)者眾多，陳雁賓多次和其溝通合作均未能成功。
和央視頻道合作后，蒂爾就得到了對(duì)方推廣葡萄酒產(chǎn)品和文化的授權(quán)以及媒體時(shí)段，他找到500強(qiáng)企業(yè)，表示公司葡萄酒產(chǎn)品得到權(quán)威授權(quán)，品質(zhì)保真。同時(shí)他承諾拿出了公司部分媒體資源和500強(qiáng)企業(yè)置換。具體操作是500強(qiáng)企業(yè)在內(nèi)部酒水采購(gòu)及合作單位聚會(huì)時(shí)，邀請(qǐng)蒂爾到場(chǎng)并進(jìn)行產(chǎn)品推介，在同等情況下對(duì)方優(yōu)先采購(gòu)蒂爾產(chǎn)品。而蒂爾在媒體傳播時(shí)，則可以將對(duì)方品牌整合打包。對(duì)方采購(gòu)的葡萄酒也可以享受相應(yīng)授權(quán)LOGO，滿足了消費(fèi)者希望買到正品行貨的心理。
對(duì)于這次合作陳雁賓表示，如果作為普通酒商和500強(qiáng)公司做成生意難度很大，但是巧借媒體資源，加上滿足消費(fèi)者追求品牌的心理，有的困難就迎刃而解。
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把非核心業(yè)務(wù)外包專業(yè)公司
在電商運(yùn)營(yíng)上，蒂爾國(guó)際和諸多中小酒商一樣，也經(jīng)歷一波三折。
2013年蒂爾就嘗試線上開店賣酒。當(dāng)時(shí)陳雁賓覺得公司產(chǎn)品海外直采，品類豐富，下線經(jīng)銷商在網(wǎng)上開店暢銷，自己作為進(jìn)口商有貨源優(yōu)勢(shì)，為什么不自己做呢？于是他籌劃網(wǎng)上開店，運(yùn)作數(shù)月后他發(fā)現(xiàn)：開網(wǎng)店成本不低。建立一支成熟的電商團(tuán)隊(duì)至少需要店長(zhǎng)、美工、客服、技術(shù)等不少于5名員工，加上倉(cāng)儲(chǔ)、物流等費(fèi)用，線上開一家店一年費(fèi)用在30萬以上，這還不包括店鋪引流和推廣費(fèi)用。如果運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不專業(yè)，電商往往成為虧損之源。
挫折并未讓陳雁賓放棄，他覺得中小酒商不能迷信電商，但也不要抵觸電商，關(guān)鍵是找到雙方對(duì)接點(diǎn)。陳雁賓發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)銷商電商做得好，是和代運(yùn)營(yíng)公司有合作。經(jīng)過考察，陳雁賓決定將這一非公司核心業(yè)務(wù)交給電商代運(yùn)營(yíng)公司運(yùn)作。電商公司簽署協(xié)議成為蒂爾代理商，可以使用蒂爾的相關(guān)資質(zhì)便于在網(wǎng)上開店。公司給予代理商豐富的貨源和很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。對(duì)方則全部承擔(dān)開店、網(wǎng)上引流的費(fèi)用和投入，收益雙方按照比例分成。
做出這一決定，陳雁賓認(rèn)為將非核心業(yè)務(wù)外包對(duì)雙方有利。蒂爾國(guó)際只需要出產(chǎn)品，不承擔(dān)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)工資和互聯(lián)網(wǎng)投入；對(duì)于代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，不用擔(dān)心倉(cāng)儲(chǔ)和貨源，也可以尋找多個(gè)品牌合作，最后按照收益分成。蒂爾國(guó)際由于直接和西班牙多家酒莊合作，吞吐量大，產(chǎn)品豐富價(jià)格實(shí)惠，在這種模式中有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是中小酒商在選擇代運(yùn)營(yíng)模式時(shí)，一定要考察好對(duì)方公司。明確責(zé)、權(quán)、利，算好費(fèi)用投入，避免被忽悠或者掉入費(fèi)用陷阱。
采取這種模式后，蒂爾產(chǎn)品在京東618大促期間，短短兩天銷售數(shù)萬元，由于成本較低利潤(rùn)可觀。
從2009年起步到年銷售3000萬元，再到銷量下滑客戶流失，2016年以后通過資源整合公司重新走上正軌。陳雁賓總結(jié)到：銷售實(shí)質(zhì)就是和客戶之間的價(jià)值交換，客戶的需求是多樣和變化的，酒商如果還停留在加價(jià)賺取價(jià)差，自身價(jià)值難以體現(xiàn)。而轉(zhuǎn)換思路，利用獨(dú)有優(yōu)勢(shì)整合各方資源，不斷放大自身資源，就能起到事半功倍、舉一反三的作用。
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