打賭！1919董事長楊陵江：明年1919+阿里酒水銷量低于京東，我賠一百萬！新零售應(yīng)該這樣為酒廠做好服務(wù)！2018-11-19 09:11:09

摘自酒業(yè)家

        2018年11月17日上午，在中國酒業(yè)2018年度新零售大會(huì)上，1919董事長楊陵江以“新零售如何為酒廠做好服務(wù)”為主題進(jìn)行了主題演講。

        特別令人引人關(guān)注的是，楊陵江對(duì)1919和阿里系來年的銷售十分看好。他在論壇的對(duì)話環(huán)節(jié)與京東酒水采銷負(fù)責(zé)人吳雙喜打賭：“1919今年的銷售大約70億，但明年我覺得第一一定是屬于1919和阿里的。我們可以打賭，如果1919明年加阿里系酒水量低于京東系，我賠一百萬，我個(gè)人賠?！?/span>

        以下是1919董事長楊陵江主題演講的核心內(nèi)容。

        1919董事長楊陵江表示：酒商是介于消費(fèi)者和廠家中間的媒介，除了要立足為消費(fèi)者服務(wù)，給消費(fèi)者帶來更好的價(jià)值和體驗(yàn)之外，一定要思考為廠家能做什么。

        楊陵江指出，世界在變，消費(fèi)者在變，新消費(fèi)興起和消費(fèi)者需求的變化，導(dǎo)致終端需求在變化。不管是線上線下終端，經(jīng)銷商如何在當(dāng)中找到定位。昨天媒體采訪我，你這么多年為什么這么折騰？我告訴他：我們?nèi)绻凰伎?、不去?chuàng)新，可能有一天就會(huì)被廠家淘汰，消費(fèi)者也不會(huì)選擇我們。

        1919最主要的變化是在經(jīng)營總公司的時(shí)候分成6個(gè)子公司，不是為了數(shù)量多，而是我們業(yè)務(wù)類型不是一樣。我最主要一點(diǎn)是把三個(gè)成本部門和費(fèi)用部門變成了經(jīng)營公司，為什么這樣做？因?yàn)橥ㄟ^三年多、四年的急性擴(kuò)展，我們實(shí)施的是野蠻式擴(kuò)張，現(xiàn)在顯現(xiàn)服務(wù)達(dá)到500多個(gè)城市，每個(gè)省區(qū)都有。

        我們公司比較簡單，總部職能部門到明年上半年大概只有一百人。而明年員工接近兩萬人，這一百個(gè)人外的其他人全部放在6家公司，這是我們的核心理念。

        第一個(gè)是電子商務(wù)公司。我們認(rèn)為，酒實(shí)際是一個(gè)低頻次的消費(fèi)品，對(duì)于不喝酒的人甚至不需要，對(duì)于經(jīng)常喝酒的人可能是高頻次的。但是對(duì)于不經(jīng)常喝酒，其實(shí)大部分消費(fèi)者，我們的數(shù)據(jù)報(bào)表70%以上的消費(fèi)者在我們平臺(tái)購物一年只有一兩次，大部分消費(fèi)者是低頻。

        因?yàn)轭l次太低，有的APP可能被淘汰。我們最近即將上線，我們把單純賣酒變成場(chǎng)景化的提供商，做宴請(qǐng)服務(wù)。但是宴請(qǐng)服務(wù)不是做外賣，我們做的是人均300以上的場(chǎng)景。

       為什么可以做這個(gè)事情？因?yàn)橥赓u事情不敢做，因?yàn)橛忻缊F(tuán)在，為什么可以做宴請(qǐng)場(chǎng)景，因?yàn)橛芯€下做，我們可以提供冰桶，冰塊等等。我們每個(gè)店都可以輻射半徑一兩公里左右的餐廳，我們把線下門店，除了改造線上定單配送倉，我們覺得周邊一兩公里餐飲終端服務(wù)站。我們的店長，我們的區(qū)域經(jīng)理可以支持到服務(wù)，我們就可以做深度餐飲服務(wù)。

        廠家可以通過我們直接打開，他們不再需要入場(chǎng)費(fèi)，不再傳統(tǒng)把酒賣給消費(fèi)者，可能消費(fèi)者拿酒最關(guān)鍵推廣完全可以通過我們直接解決了。我們想變成一個(gè)場(chǎng)景，今年會(huì)上線，希望大家能關(guān)注一下。我們定單已經(jīng)在2萬左右波動(dòng)，如果餐飲定單來了，明年加上酒店定單，日定單可以做到10萬定單，這個(gè)是努力的方向。

       酒廠通過我們的平臺(tái)可以解決場(chǎng)景化的服務(wù)，我們認(rèn)為80%的酒購買過后，都是宴請(qǐng)用到。消費(fèi)者買酒80%一定是用在餐廳宴請(qǐng)，我們做了關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)的服務(wù)，我們感謝阿里投資者支持。

       第二是連鎖管理公司。2013年，我思考要加一個(gè)管理公司，我本人是學(xué)酒店管理和服務(wù)，全世界五星級(jí)酒店沒有一家酒店是自己的，他們用自己的管理公司串起來。我們從2008年開始用這個(gè)模式來做，前面一直失敗。最早是控股，到最后是合資，最后別人投資。今天是基金開店，我們來管理，每一步都很艱難，我們演變過程面臨很多的挑戰(zhàn)。

       我們的業(yè)主是經(jīng)銷商，一定是經(jīng)銷商。我們沒有能力去淘汰他們，我們要一起來迎接廠家的需求。我們做管理行為，他們做投資和我們不能做的事情。廠家通過我們直接迎接市場(chǎng)化的需求，直接迎接消費(fèi)者的需求。

       管理公司管理的門店數(shù)量現(xiàn)在是1200家，當(dāng)然這一年起碼有兩百多家嘗試以加盟模式去做，我們管理就沒有那么深入。明年希望開到三千家，希望成為一家覆蓋全國連鎖管理公司。明年上半年，我們將陸續(xù)和幾個(gè)酒廠進(jìn)行合作，對(duì)他們的專賣店進(jìn)行升級(jí)，或者給專賣店提供服務(wù)的支持。我們從管理角度去出發(fā)，不一定要控股和投資，這個(gè)連鎖管理公司在年底之前宣布汲取管理的事項(xiàng)。

       第三個(gè)是供應(yīng)鏈公司。供應(yīng)鏈公司是大家知道，我們的供應(yīng)鏈公司和傳統(tǒng)供應(yīng)鏈公司有一定的區(qū)別，我們具有產(chǎn)品研發(fā)的功能，很多廠家沒有C端的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，而我們公司有。因?yàn)?9%管理門店是通過我們的管理賣出去的，因此我們有數(shù)據(jù)，我們可以開發(fā)品牌。

       我們開發(fā)效率比較快，從新品開發(fā)完到倉庫7天在所有終端上市，這個(gè)過程在很多廠家需要半年甚至一年。因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新品，開發(fā)送到一批，一批送到二批，這個(gè)層層關(guān)卡上市非常慢，很多新品不是我們開發(fā)，他們通過我們的供應(yīng)鏈渠道把市場(chǎng)打開。

       我們供應(yīng)鏈不僅為廠家門店提供服務(wù)，為我們自己管理門店提供服務(wù)，為其他終端提供服務(wù)。盒馬鮮生很多酒是我們提供，他們需要什么酒，需要開發(fā)什么酒可以做。我們可以承擔(dān)一定資金壓力，承擔(dān)很多研發(fā)責(zé)任，承擔(dān)存貨和滯銷貨處理的責(zé)任。

      城配物流公司是我們?cè)诜?wù)的過程催生出來，主要功能是為合作伙伴補(bǔ)貨。1919現(xiàn)在覆蓋五百多個(gè)城市，明年做到兩千個(gè)城市。我們已經(jīng)開始和菜鳥合作，銷售不一定是我們，我們提供系統(tǒng)地幫他們補(bǔ)貨，幫他們完成。

       此外，我們還投資和并購一些全國城配公司，這個(gè)公司希望在明年上半年達(dá)到每天補(bǔ)貨的能力，我們不僅有酒，跟酒相關(guān)東西也可以補(bǔ)，不僅補(bǔ)門店，也可以補(bǔ)廠家經(jīng)銷商，這樣有一個(gè)好處，及時(shí)的補(bǔ)貨經(jīng)銷商壓力不大，第二廠家有數(shù)據(jù)，第三貨直接補(bǔ)到門店和經(jīng)銷商，串貨可能性大大下降，讓我們服務(wù)更多一些廠家。

       數(shù)據(jù)營銷公司就是賣廣告。大家知道阿里巴巴60%收入來自于阿里媽媽，沉淀大量數(shù)據(jù)是有幫助，很多廠家找到我們，我們傳統(tǒng)入場(chǎng)費(fèi)不是我們的模式，更多是數(shù)據(jù)。我們提供解決方案，甚至有些廠家做品嘗會(huì)，邀請(qǐng)幾百個(gè)客人，他們抽查了全部是消費(fèi)者，沒有找到一個(gè)經(jīng)銷商，沒有找到一個(gè)經(jīng)銷商朋友，全部是客人。品鑒會(huì)60%都買了酒，而且基本沒有人遲到，我們用數(shù)據(jù)沉淀出來客戶非常精準(zhǔn)，他們需要什么樣的價(jià)位消費(fèi)者，需要什么類型的消費(fèi)者都可以提供方案，數(shù)據(jù)公司今年破2個(gè)億，希望明年有大的增長。

       最后一個(gè)是信息技術(shù)公司，我們一年收大家十幾萬的廣告費(fèi)，配了4個(gè)人，工資十幾萬，還負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)和物流，負(fù)責(zé)一系列的費(fèi)用。第二個(gè)虧損就是IT技術(shù)，累計(jì)人工和加起來費(fèi)用接近4個(gè)億人民幣，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)將近五百多人，我們研發(fā)系統(tǒng)用了很多年，包括我們線上支撐很大的流量，線上徹底打通，APP消費(fèi)者可以共享，這個(gè)系統(tǒng)被國家商務(wù)部給予高度的評(píng)價(jià)。

       我們是線上線下打通，會(huì)員共享，庫存也是共享系統(tǒng)。阿里云支持準(zhǔn)備開放給廠家使用，我們希望系統(tǒng)不僅服務(wù)自身的管理門店，也可以服務(wù)自身經(jīng)銷體系，我們希望為廠家做這些事情，我們將從6個(gè)方面做起。  

       我們明年的開店計(jì)劃是4000，但我們是一家管理公司，1919原則不招商，我們準(zhǔn)備用基金去投，明年開店會(huì)深入到一二線城市。隔壁倉庫主要擴(kuò)品類，但嚴(yán)禁跟酒類相關(guān)的品類進(jìn)入。熊貓?jiān)频戤a(chǎn)品以地域性產(chǎn)品為主，這個(gè)店不會(huì)開的太多，但會(huì)比較大一些，補(bǔ)貼比較多一些。

       我們歡迎廠家像京東一樣到我們的線上去開店，1919酒類流量現(xiàn)在平均下來在兩萬單左右，明年希望做到十萬單，我們特別歡迎來開店。