周洪江：10年以后張?jiān)＿€在不在，如果在的話，在哪兒？｜云酒觀察2019-03-25 11:03:57

摘自云酒頭條

張?jiān)Ｌ岢鋈骈_啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)葡萄園、生產(chǎn)、銷售、營銷等“四個(gè)數(shù)字化”。

      2018年，中國葡萄酒市場遭遇“雙降”： 國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)量、進(jìn)口葡萄酒總量分別下降7.36%和8.95%。

      然而面臨6年以來的“首降”，國產(chǎn)葡萄酒巨頭張?jiān)s依然不改“百億”初衷。在3月21日成都舉行的媒體溝通會上，張?jiān)Ｌ岢鍪陜?nèi)實(shí)施“三聚焦”戰(zhàn)略，“像激光一樣聚集原本分散的張?jiān)！?，“把資源集中投入到更少的品牌，靠更少品牌的更多增長，帶動整個(gè)張?jiān)５脑鲩L”。

     “重要的不是現(xiàn)在所處的位置，而是所朝的方向”張?jiān)＜瘓F(tuán)董事長、煙臺張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰径麻L周洪江引用李嘉誠的話表示，有著128年光輝歷史的張?jiān)?，如今也是中國葡萄酒企業(yè)龍頭，但這不重要，重要的是，“十年以后還在不在，如果在的話，在哪兒？”

     “在品牌建設(shè)和定位上，我做好了對張?jiān)Ｒ?guī)模的設(shè)想，市場占有率的提升也會帶來很大的變化”，周洪江表示。

      他給出三組數(shù)據(jù)來論證這一觀點(diǎn)：

第一，全世界葡萄酒和烈性酒銷售總量之比為1:1。都是310億瓶，這說明全世界的發(fā)酵酒和蒸餾酒是1:1這樣的關(guān)系。第二，中國葡萄酒和烈性酒銷售總量之比為1:10。按照2018年海關(guān)數(shù)據(jù)和國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)量數(shù)據(jù)相加即為135萬噸，而以白酒為代表的烈性酒是1300多萬噸左右。按照趨同來講，中國葡萄酒仍有很大的增長空間。第三，中國人均葡萄酒消費(fèi)量與西班牙葡萄酒消費(fèi)量之比為1.3:21。從這個(gè)數(shù)據(jù)看，中國市場人均從葡萄酒消費(fèi)量1.3L到3.6L的時(shí)候，中國就會成為全球最大的葡萄酒消費(fèi)國。而“我相信中國消費(fèi)者不會停在3.6L，會進(jìn)一步的沖到8L、沖到10L。因?yàn)槿嗣袢罕妼ξ镔|(zhì)對生活的向往是止不住的?！睂O健表示。

       據(jù)孫健介紹，2018年張?jiān)ｄN量1.8億瓶，如果按照“兩個(gè)人平均每天喝一瓶，一天有100萬人喝張?jiān)！保爸袊?3.98億人口，除掉不喝酒的人，不到法定年齡的人，大概還剩下10億人民，今天中國的晚上有100萬人喝張?jiān)?，另外?.99億不喝張?jiān)?，這是多大的市場?！?/font>

      不僅僅葡萄酒，孫健介紹，過去5年，張?jiān)０滋m地在300元以下價(jià)位的市場份額從96%提升到99.6%，處于領(lǐng)跑地位。但300塊錢以上價(jià)位的市場，卻被歐洲幾大品牌占領(lǐng)，而隨著中國人民生活水平的提高，開放度越來越高，白蘭地市場也蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，“這正是我們需要在下一步發(fā)力的機(jī)會”。

      國產(chǎn)、進(jìn)口葡萄酒雙下降，但是排在前面的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r基本良好，張?jiān)Ｒ病芭苴A大盤”。這預(yù)示著，中國葡萄酒市場正處在從碎片化向頭部品牌演變的階段，而“短期下降，長期上升”便是在這一時(shí)期，葡萄酒品牌和運(yùn)營商的命運(yùn)。

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“向激光一樣聚集原本分散的張?jiān)！?/font>

        基于中國葡萄酒市場趨勢，張?jiān)Ｌ岢鲈诮窈笊踔潦俏磥硎辏瑘?jiān)持聚焦高品質(zhì)、聚焦中高端、聚焦大單品的“三聚焦”戰(zhàn)略，“通過聚焦我們可以把原來分散的張?jiān)Ｏ蚣す庖粯泳奂?，用更大的力量去做”，孫健表示。

        為做好頭部品牌，張?jiān)?000多個(gè)單品梳理到27個(gè)品牌，并把資源集中投入到更少的品牌，靠更少品牌的更多增長帶動整個(gè)張?jiān)５脑鲩L。

在聚焦產(chǎn)品方面，孫健透露，“張?jiān)Ｎ磥砼徘岸膯纹?，葡萄酒中是解百納，白蘭地就是五星”。

        據(jù)孫健介紹，張?jiān)５恼麄€(gè)產(chǎn)品蛋糕中，解百納起到第一大的作用，葡萄酒增長未來6-7成是靠解百納。而根據(jù)張?jiān)５囊?guī)劃，在2018年3200萬瓶的銷售基礎(chǔ)上，在5年內(nèi)，將解百納做到5000萬瓶。

       對于白蘭地，周洪江坦言，目前只占到張?jiān)：苌俚臉I(yè)務(wù)，但6000多億的中國烈酒市場，對于珍藏五星白蘭地來說無疑是巨大的機(jī)遇。

具體運(yùn)作方式，張?jiān)Ｌ岢鋈骈_啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)葡萄園、生產(chǎn)、銷售、營銷等“四個(gè)數(shù)字化”。孫健表示，除了營銷數(shù)字化之外，在其他三個(gè)方面，張?jiān)Ｒ呀?jīng)擁有足夠的力量。

      而為了加速營銷數(shù)字化，張?jiān)Ｅc騰訊、天貓、京東達(dá)成合作，對其數(shù)據(jù)庫加工分析，對消費(fèi)者進(jìn)行畫像，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。目前以該技術(shù)為支撐，面向年輕一代消費(fèi)者的長尾貓呆萌系列產(chǎn)品將計(jì)劃在京東投放，藝術(shù)小子系列則計(jì)劃在天貓投放。

張?jiān)Ｐ缕烽L尾貓

      此外，孫健介紹，張?jiān)＿€將從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，“要把自己變成服務(wù)型的公司，為消費(fèi)者服務(wù)”。

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進(jìn)口酒“馬車”，張?jiān)Ｒ趺蠢?/font>

     3月20日，張?jiān)０l(fā)布公告稱，繼并購法國富朗多、蜜合花酒莊后，通過在法國的全資子公司——法尚簡式股份公司，再度并購法國拉頌酒莊，張?jiān)Ｒ言诜▏毓刹①徣齻€(gè)酒莊。

法國拉頌酒莊

       盤點(diǎn)張?jiān)５募业?，張?jiān)Ｒ呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了對亞洲、歐洲、美洲、大洋洲“舊世界”和“新世界”全球重要葡萄酒生產(chǎn)國、知名產(chǎn)區(qū)以及優(yōu)秀品牌的戰(zhàn)略布局，同時(shí)形成了以葡萄酒、白蘭地、進(jìn)口酒齊頭并進(jìn)的“三駕馬車”，擁有國外法國富郎多干邑酒莊、西班牙里奧哈愛歐公爵酒莊、智利魔獅酒莊、澳大利歌濃酒莊等，國內(nèi)張?jiān)＝獍偌{、醉詩仙等數(shù)十個(gè)主推國內(nèi)外的產(chǎn)品品牌，構(gòu)建了豐富的全球產(chǎn)品矩陣。

      孫健介紹，其中，歌濃酒莊和智利魔獅將是張?jiān)！爸攸c(diǎn)培養(yǎng)的孩子”。

      “歌濃酒莊身上有足夠的光環(huán)，我們想把它做成澳洲酒的新酒王，因?yàn)榘闹蘧圃谥袊袌鲋粫絹碓缴仙?，孫健表示，“我們酒的質(zhì)量完全沒有問題，剩下的就是做正確的事情”。

      對于智利魔獅，一方面是智利葡萄酒在2018年在其他國家葡萄酒都在下降的同時(shí)保持增長。張?jiān)Ｔ谶^去的一年時(shí)間里從智利進(jìn)口到中國葡萄酒的排名從100名上升到24名，而張?jiān)５哪繕?biāo)是“用兩三年的時(shí)間上到非?？壳暗奈恢?，最終成為智利進(jìn)口酒的第一”。另一方面，智利葡萄酒在中國目前沒有形成大單品，市場上孕育著大量機(jī)會。

      從并購的三個(gè)法國酒莊中，可一窺張?jiān)５摹斑M(jìn)口酒”思路。

      在海外收購中，張?jiān)Ｊ召彿▏鴥蓚€(gè)酒莊時(shí)間比較早，運(yùn)行下來覺得沒有達(dá)到良性運(yùn)轉(zhuǎn)的目標(biāo)?！胺▏咸丫魄f管理公司一般都是十幾個(gè)、甚至幾十個(gè)酒莊統(tǒng)一管理才可以發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，單獨(dú)管理一兩個(gè)酒莊一般是要賠錢，即使不賠錢也基本上是不賺錢”，孫健介紹，如今張?jiān)Ｔ诜▏鴵碛腥移咸丫魄f，就能將其集成在一起進(jìn)行管理，可大大降低人力、采購、物流等運(yùn)營成本，更好的協(xié)同發(fā)展，同時(shí)盤活現(xiàn)有的投資項(xiàng)目。

      在此基礎(chǔ)上，周洪江也認(rèn)為，掌握更多的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，將是未來張?jiān)Ｗ龃笃咸丫飘a(chǎn)業(yè)的重要措施，并且穩(wěn)定上游供應(yīng)，可以降低公司在未來經(jīng)營中的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。