天鵝莊外交家首場招商論壇，行業巨變真正的開始！2019-05-17 15:05:05

摘自葡萄酒商業觀察

      2018年以來，葡萄酒行業的壓力與日俱增，其關鍵原因在于過去的貿易化的運作模式已經走到了盡頭，進口葡萄酒貿易化到品牌化的轉型勢在必行，但酒商如何才能在新的營銷環境中成功轉型？

      5月10日，由澳洲天鵝莊和盛初咨詢聯合舉辦的“進口葡萄酒品牌化時代經銷商轉型之道暨天鵝莊外交家之夜”在山東濰坊藍海大酒店隆重舉行。中國酒類流通協會葡萄酒專業委員會秘書長王祖明先生、盛初咨詢聯合創始人兼總經理柴俊先生、天鵝控股集團董事長李衛先生、盛初咨詢常務副總經理侯帥先生、天鵝釀酒集團中國運營中心副總裁張登堯先生、行業媒體及山東省16個地級市，137個縣市區的278位酒水經銷商匯聚一堂，共同出席了此次盛會。

       優勝劣汰，適者生存，不僅是萬物進化的發展規律，也是商業競爭的自然法則。進口葡萄酒貿易化到品牌化的轉型能否成功，不僅關乎到企業的生死，也直接關乎經銷商的利益，論壇現場眾行業專家為與會嘉賓指明了品牌化時代酒商的轉型之道。

        在中國酒類流通協會葡萄酒專業委員會秘書長王祖明看來，目前的宏觀數據未反映出葡萄酒生產、市場的實際情況，進口酒數據只是海關數據不是市場數據，國產酒數據與實際相差也很大；他認為當下是行業關鍵節點，企業要深耕細作前途才能一片光明，不僅要選好市場，集中力量持續推廣，還要根據產品的定位進行差異化營銷。

       隨后盛初咨詢聯合創始人兼總經理柴俊進行了“進口葡萄酒品牌化之路”的主題分享。他認為進口葡萄酒貿易化已經走到了盡頭，品牌化才是未來的主流，酒商只有轉型才能有更好的未來。

       對于此預測，他列舉了以下三個例子。1998年因為山西假酒案及消費稅激增的雪上加霜，白酒發展遭遇瓶頸，龍頭企業的成功轉型催生了行業高端化的局面；無獨有偶，08年的金融風暴同樣催生了移動互聯的成功。反之，不轉型就意味著死亡，黃酒有歷史、故事、文化底蘊，但是轉型動力不強長期以來行業發展十分緩慢，同理葡萄酒行業也只有通過轉型才能更好的發展。

       關于酒水行業品牌化運作的規律，他分析到“成功的品牌要擁有核心主流價位代表的“大單品”，其費用投入要將“固定投入+前置性投入”相結合，再在營銷型組織的支撐下，形成廠家主導的市場運作模式。”他認為天鵝莊經過了八年的努力，已經成為中國進口葡萄酒知名品牌，在品牌化時代的轉型中也具有非常強的代表性，產品的成功指日可待，非常有希望成為進口葡萄酒標桿品牌。

       一直以來，天鵝莊在天鵝控股集團董事長李衛的帶領下，不遺余力的堅持酒莊直營市場、堅持品牌化運作、本土化營銷、堅持渠道深耕細作，并通過不斷的整合創新，提升產品價值感、優化全渠道布局、完善營銷模式，被業內人士公認為進口葡萄酒品牌范例。

       據李衛董事長預測，“十年后澳大利亞一定能成為中國第一進口葡萄酒國家”。他分析道，從歐洲到南美眾多葡萄酒生產國都不能滿足中國消費者消費量需求的上漲，澳洲卻仍有大面積未開發的優質葡萄酒產區。天鵝莊作為首先實現系統的品牌化運作的進口葡萄酒品牌，未來很有可能做到中國第一進口葡萄酒品牌，贏來了與會嘉賓熱烈的掌聲。

       緊接著，他為來賓介紹了天鵝莊外交家系列產品的由來及核心賣點并完成了外交家系列酒標內置視頻的全球首映禮儀式，其中產品的三大亮點分別為前駐華大使的大力支持、老藤西拉和極致防偽包裝。

       天鵝莊外交家品牌大使是澳大利亞前駐華大使芮捷銳先生，是澳大利亞最受重視的貿易談判專家、著名的“東亞通”，也是史上駐華時間最長的大使。他非常認可天鵝莊外交家葡萄酒的品質，經常將其作為活動用酒也經常送給自己的外交家朋友，希望與更多的人分享這款代表澳大利亞精神的外交家系列葡萄酒。

      談及西拉，人們首先會想到西拉是澳洲的國寶級品種。在全世界范圍內，只有澳洲有標準的老藤分級，官方規定只有35年樹齡以上的葡萄樹才有資格叫做老藤，外交家三款產品大使珍藏、公使精選以及領事精選分別采用70年、50年、35年老藤西拉釀造。

       其次葡萄酒的真假是消費者最大的痛點，天鵝莊外交家系列極致的防偽技術可避免未來產品暢銷時出現假冒產品。外交家系列所有產品均采用天鵝莊專屬定制的重型瓶、純手繪插畫、雕刻版三級套印技術和水晶凸字工藝，選用高級大地紋紙印刷及樹脂火漆印章，每瓶獨立編號限量生產，充分保證產品安全以及稀缺品質。

       有了極致的產品，還要匹配系統的市場戰略，李衛董事長將其簡述為五個關鍵詞“強品牌、大單品、根據地、新零售、合伙人?！八硎咎禊Z莊未來三年廣告投入總額預計超過1.5億元，全部聚焦天鵝莊外交家的品牌推廣，并將山東市場作為戰略根據地，啟動戰略合伙人模式。此外，據李衛董事長透露，天鵝莊正在籌備澳洲的上市，所有合伙人均將持有一定股份，極大的提升了與會嘉賓的信心與合作興趣。

      具體到產品、渠道到品牌推廣模式的升級，盛初咨詢常務副總經理侯帥系統的講解了天鵝莊外交家品牌化運作的“六大升級模式”。緊接其后，天鵝釀酒集團中國運營中心副總裁、天鵝莊中國區總裁張登堯介紹了天鵝莊外交家的招商政策，其中澳洲游的政策獎勵最受來賓的關注。

      在各位嘉賓的共同見證下，活動現場完成了天鵝莊外交家首輪簽單儀式。據悉，現場合同金額高達1850萬元，山東市場覆蓋率高達80%，強有力的證明了經銷商對天鵝莊外交家品牌化運作模式的高度認可。

      時勢造英雄，行業的巨變同樣能夠催生新的領軍品牌。上世紀90年代，世界各國的葡萄酒進入中國消費者視野，以法國波爾多為代表的產區概念逐漸進入消費者視野，拉菲成為中國人盡皆知的品牌。當下進口葡萄酒逐步進入了品牌化運作的新階段，以澳洲、智利為代表的新世界葡萄酒品牌受到了越來越多的消費者青睞。那么，在新的時代背景下，天鵝莊能否成為新的王者?讓我們拭目以待。