天鵝莊外交家首場(chǎng)招商論壇，行業(yè)巨變真正的開(kāi)始！2019-05-17 15:05:05

摘自葡萄酒商業(yè)觀察

      2018年以來(lái)，葡萄酒行業(yè)的壓力與日俱增，其關(guān)鍵原因在于過(guò)去的貿(mào)易化的運(yùn)作模式已經(jīng)走到了盡頭，進(jìn)口葡萄酒貿(mào)易化到品牌化的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，但酒商如何才能在新的營(yíng)銷環(huán)境中成功轉(zhuǎn)型？

      5月10日，由澳洲天鵝莊和盛初咨詢聯(lián)合舉辦的“進(jìn)口葡萄酒品牌化時(shí)代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道暨天鵝莊外交家之夜”在山東濰坊藍(lán)海大酒店隆重舉行。中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)葡萄酒專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)王祖明先生、盛初咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理柴俊先生、天鵝控股集團(tuán)董事長(zhǎng)李衛(wèi)先生、盛初咨詢常務(wù)副總經(jīng)理侯帥先生、天鵝釀酒集團(tuán)中國(guó)運(yùn)營(yíng)中心副總裁張登堯先生、行業(yè)媒體及山東省16個(gè)地級(jí)市，137個(gè)縣市區(qū)的278位酒水經(jīng)銷商匯聚一堂，共同出席了此次盛會(huì)。

       優(yōu)勝劣汰，適者生存，不僅是萬(wàn)物進(jìn)化的發(fā)展規(guī)律，也是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的自然法則。進(jìn)口葡萄酒貿(mào)易化到品牌化的轉(zhuǎn)型能否成功，不僅關(guān)乎到企業(yè)的生死，也直接關(guān)乎經(jīng)銷商的利益，論壇現(xiàn)場(chǎng)眾行業(yè)專家為與會(huì)嘉賓指明了品牌化時(shí)代酒商的轉(zhuǎn)型之道。

        在中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)葡萄酒專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)王祖明看來(lái)，目前的宏觀數(shù)據(jù)未反映出葡萄酒生產(chǎn)、市場(chǎng)的實(shí)際情況，進(jìn)口酒數(shù)據(jù)只是海關(guān)數(shù)據(jù)不是市場(chǎng)數(shù)據(jù)，國(guó)產(chǎn)酒數(shù)據(jù)與實(shí)際相差也很大；他認(rèn)為當(dāng)下是行業(yè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，企業(yè)要深耕細(xì)作前途才能一片光明，不僅要選好市場(chǎng)，集中力量持續(xù)推廣，還要根據(jù)產(chǎn)品的定位進(jìn)行差異化營(yíng)銷。

       隨后盛初咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理柴俊進(jìn)行了“進(jìn)口葡萄酒品牌化之路”的主題分享。他認(rèn)為進(jìn)口葡萄酒貿(mào)易化已經(jīng)走到了盡頭，品牌化才是未來(lái)的主流，酒商只有轉(zhuǎn)型才能有更好的未來(lái)。

       對(duì)于此預(yù)測(cè)，他列舉了以下三個(gè)例子。1998年因?yàn)樯轿骷倬瓢讣跋M(fèi)稅激增的雪上加霜，白酒發(fā)展遭遇瓶頸，龍頭企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型催生了行業(yè)高端化的局面；無(wú)獨(dú)有偶，08年的金融風(fēng)暴同樣催生了移動(dòng)互聯(lián)的成功。反之，不轉(zhuǎn)型就意味著死亡，黃酒有歷史、故事、文化底蘊(yùn)，但是轉(zhuǎn)型動(dòng)力不強(qiáng)長(zhǎng)期以來(lái)行業(yè)發(fā)展十分緩慢，同理葡萄酒行業(yè)也只有通過(guò)轉(zhuǎn)型才能更好的發(fā)展。

       關(guān)于酒水行業(yè)品牌化運(yùn)作的規(guī)律，他分析到“成功的品牌要擁有核心主流價(jià)位代表的“大單品”，其費(fèi)用投入要將“固定投入+前置性投入”相結(jié)合，再在營(yíng)銷型組織的支撐下，形成廠家主導(dǎo)的市場(chǎng)運(yùn)作模式?！彼J(rèn)為天鵝莊經(jīng)過(guò)了八年的努力，已經(jīng)成為中國(guó)進(jìn)口葡萄酒知名品牌，在品牌化時(shí)代的轉(zhuǎn)型中也具有非常強(qiáng)的代表性，產(chǎn)品的成功指日可待，非常有希望成為進(jìn)口葡萄酒標(biāo)桿品牌。

       一直以來(lái)，天鵝莊在天鵝控股集團(tuán)董事長(zhǎng)李衛(wèi)的帶領(lǐng)下，不遺余力的堅(jiān)持酒莊直營(yíng)市場(chǎng)、堅(jiān)持品牌化運(yùn)作、本土化營(yíng)銷、堅(jiān)持渠道深耕細(xì)作，并通過(guò)不斷的整合創(chuàng)新，提升產(chǎn)品價(jià)值感、優(yōu)化全渠道布局、完善營(yíng)銷模式，被業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)為進(jìn)口葡萄酒品牌范例。

       據(jù)李衛(wèi)董事長(zhǎng)預(yù)測(cè)，“十年后澳大利亞一定能成為中國(guó)第一進(jìn)口葡萄酒國(guó)家”。他分析道，從歐洲到南美眾多葡萄酒生產(chǎn)國(guó)都不能滿足中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)量需求的上漲，澳洲卻仍有大面積未開(kāi)發(fā)的優(yōu)質(zhì)葡萄酒產(chǎn)區(qū)。天鵝莊作為首先實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的品牌化運(yùn)作的進(jìn)口葡萄酒品牌，未來(lái)很有可能做到中國(guó)第一進(jìn)口葡萄酒品牌，贏來(lái)了與會(huì)嘉賓熱烈的掌聲。

       緊接著，他為來(lái)賓介紹了天鵝莊外交家系列產(chǎn)品的由來(lái)及核心賣點(diǎn)并完成了外交家系列酒標(biāo)內(nèi)置視頻的全球首映禮儀式，其中產(chǎn)品的三大亮點(diǎn)分別為前駐華大使的大力支持、老藤西拉和極致防偽包裝。

       天鵝莊外交家品牌大使是澳大利亞前駐華大使芮捷銳先生，是澳大利亞最受重視的貿(mào)易談判專家、著名的“東亞通”，也是史上駐華時(shí)間最長(zhǎng)的大使。他非常認(rèn)可天鵝莊外交家葡萄酒的品質(zhì)，經(jīng)常將其作為活動(dòng)用酒也經(jīng)常送給自己的外交家朋友，希望與更多的人分享這款代表澳大利亞精神的外交家系列葡萄酒。

      談及西拉，人們首先會(huì)想到西拉是澳洲的國(guó)寶級(jí)品種。在全世界范圍內(nèi)，只有澳洲有標(biāo)準(zhǔn)的老藤分級(jí)，官方規(guī)定只有35年樹(shù)齡以上的葡萄樹(shù)才有資格叫做老藤，外交家三款產(chǎn)品大使珍藏、公使精選以及領(lǐng)事精選分別采用70年、50年、35年老藤西拉釀造。

       其次葡萄酒的真假是消費(fèi)者最大的痛點(diǎn)，天鵝莊外交家系列極致的防偽技術(shù)可避免未來(lái)產(chǎn)品暢銷時(shí)出現(xiàn)假冒產(chǎn)品。外交家系列所有產(chǎn)品均采用天鵝莊專屬定制的重型瓶、純手繪插畫、雕刻版三級(jí)套印技術(shù)和水晶凸字工藝，選用高級(jí)大地紋紙印刷及樹(shù)脂火漆印章，每瓶獨(dú)立編號(hào)限量生產(chǎn)，充分保證產(chǎn)品安全以及稀缺品質(zhì)。

       有了極致的產(chǎn)品，還要匹配系統(tǒng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，李衛(wèi)董事長(zhǎng)將其簡(jiǎn)述為五個(gè)關(guān)鍵詞“強(qiáng)品牌、大單品、根據(jù)地、新零售、合伙人。“他表示天鵝莊未來(lái)三年廣告投入總額預(yù)計(jì)超過(guò)1.5億元，全部聚焦天鵝莊外交家的品牌推廣，并將山東市場(chǎng)作為戰(zhàn)略根據(jù)地，啟動(dòng)戰(zhàn)略合伙人模式。此外，據(jù)李衛(wèi)董事長(zhǎng)透露，天鵝莊正在籌備澳洲的上市，所有合伙人均將持有一定股份，極大的提升了與會(huì)嘉賓的信心與合作興趣。

      具體到產(chǎn)品、渠道到品牌推廣模式的升級(jí)，盛初咨詢常務(wù)副總經(jīng)理侯帥系統(tǒng)的講解了天鵝莊外交家品牌化運(yùn)作的“六大升級(jí)模式”。緊接其后，天鵝釀酒集團(tuán)中國(guó)運(yùn)營(yíng)中心副總裁、天鵝莊中國(guó)區(qū)總裁張登堯介紹了天鵝莊外交家的招商政策，其中澳洲游的政策獎(jiǎng)勵(lì)最受來(lái)賓的關(guān)注。

      在各位嘉賓的共同見(jiàn)證下，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)完成了天鵝莊外交家首輪簽單儀式。據(jù)悉，現(xiàn)場(chǎng)合同金額高達(dá)1850萬(wàn)元，山東市場(chǎng)覆蓋率高達(dá)80%，強(qiáng)有力的證明了經(jīng)銷商對(duì)天鵝莊外交家品牌化運(yùn)作模式的高度認(rèn)可。

      時(shí)勢(shì)造英雄，行業(yè)的巨變同樣能夠催生新的領(lǐng)軍品牌。上世紀(jì)90年代，世界各國(guó)的葡萄酒進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)者視野，以法國(guó)波爾多為代表的產(chǎn)區(qū)概念逐漸進(jìn)入消費(fèi)者視野，拉菲成為中國(guó)人盡皆知的品牌。當(dāng)下進(jìn)口葡萄酒逐步進(jìn)入了品牌化運(yùn)作的新階段，以澳洲、智利為代表的新世界葡萄酒品牌受到了越來(lái)越多的消費(fèi)者青睞。那么，在新的時(shí)代背景下，天鵝莊能否成為新的王者?讓我們拭目以待。