摘自云酒頭條
廠商協(xié)同共生再提速，這項“鑄魂工程”，汾酒怎么干？
2015年，山西汾酒全年營收41.29億元，其中省外營收約為16.5億元；至2018年，汾酒省外營收已達40.2億元，增長2.44倍，在營收總額中占比42.8%；今年前三季度，汾酒省外營收已達45.68億元，在營收總額中占比過半。
在名酒競爭持續(xù)加劇的市場背景下，汾酒卻保持著高速而穩(wěn)定的省外增長步伐，從走出山西，到北方連片，再到布局南方，汾酒為何擴張更快？
12月13日，汾酒商學院鄭州分院掛牌成立，這一市場營銷機構(gòu)背后，暗含廠商關(guān)系進階之深意。從商業(yè)合作，到心體合一，在廠商協(xié)同共生關(guān)系上的突破與領(lǐng)先，或是汾酒擴張的重要推動力。
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把學院建在市場上
汾酒商學院始建于2016年7月，下設管理與營銷學院、釀造學院、文化學院和女子學院，三年多來累計開課24班次，授課2676課時，培訓學院2136人次，成為汾酒構(gòu)建學習型組織的重要工具和途徑。
而昨日掛牌成立的鄭州分院，是汾酒商學院開設的首個分院，旨在助力河南區(qū)域經(jīng)銷商團隊提檔換道、升級發(fā)展。
汾酒黨委副書記、董事、副總經(jīng)理，汾酒商學院院長常建偉
汾酒黨委副書記、董事、副總經(jīng)理，汾酒商學院院長常建偉表示，汾酒商學院鄭州分院的成立，將使學習型組織直接延伸到市場，“緊貼一線業(yè)務、緊貼市場需求，讓合作伙伴更便捷地完成系統(tǒng)學習和實戰(zhàn)技能的提升?！?/font>
鄭州分院的“市場實戰(zhàn)性”，首先體現(xiàn)在教學內(nèi)容上。據(jù)悉，在沿用總院教學模式的基礎(chǔ)上，鄭州分院將結(jié)合河南區(qū)域市場的實際情況與營銷需求，設置不同課程，并針對這些教學內(nèi)容進行采購、引入、存儲、分類、更新、維護等，形成一套針對性極強的內(nèi)容管理機制。
同時，在師資隊伍方面，鄭州分院不僅擁有由知名院校資深教師、行業(yè)專家組成的社會化師資隊伍，更配備了汾酒自身培養(yǎng)的由業(yè)務精英、技能高手組成的內(nèi)訓師隊伍，充分滿足不同層次、不同情況下的培訓需求。
常建偉表示，汾酒與經(jīng)銷商必須保持“同步成長”，“只有同步成長，才有同步合作與發(fā)展?！苯酉聛?，汾酒商學院將進一步推進至市場一線，陸續(xù)開設西安分院、沈陽分院、濟南分院、南京分院、成都分院、廣州分院，輻射全國各個市場。
這些各具特色、課程側(cè)重不一的市場商學院，將是汾酒“全員營銷”的加速器，以營銷實戰(zhàn)的理論、模式與工具，賦能汾酒廠商一線作戰(zhàn)團隊。
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汾酒這步棋，落子“風暴眼”
河南，向來是名酒品牌白刃相向的戰(zhàn)場，回望此前幾個行業(yè)發(fā)展周期，各大酒企無不將先進戰(zhàn)術(shù)、優(yōu)勢資源用于此——誰能在河南實現(xiàn)競爭領(lǐng)先和發(fā)展領(lǐng)先，往往意味著接下來占據(jù)全面優(yōu)勢。
當白酒行業(yè)迎來新一輪調(diào)整期，汾酒在河南率先亮出了“尖端重器”。
2013年前后，與大多數(shù)白酒品牌一樣，受市場深度調(diào)整的沖擊影響，汾酒在河南遭遇庫存大、動銷難等嚴峻挑戰(zhàn)。面對不利局面，汾酒果斷實施了規(guī)?；?、扁平化、精細化的市場轉(zhuǎn)型工程。先人一步的調(diào)整轉(zhuǎn)型，為汾酒贏得了競爭主動權(quán)，2014年增長4%，2015年增長超過兩位數(shù)，到2018年，汾酒在河南市場已達到10億銷售規(guī)模，2019年上半年，汾酒在河南銷售增長20%，是當?shù)卦鲩L勢頭最為強勁的名酒品牌之一。
中國酒類流通協(xié)會秘書長秦書堯
作為“第二主場”，河南為汾酒近年來的超越發(fā)展直接貢獻了業(yè)績。此次鄭州商學院成立，意味著又一場超級風暴正在成型。
河南喜洋洋（酒業(yè)）投資管理有限公司總經(jīng)理趙建華，被聘為汾酒商學院鄭州分院副院長，喜洋洋與汾酒合作已有十年以上，將汾酒在鄭州市場從不足千萬，做到2.5億元銷量。在趙建華看來，隨著名酒價值回歸和頭部企業(yè)高歌猛進，當下正是實現(xiàn)汾酒河南市場質(zhì)變性突破的有利時機。
突破之法，便是汾酒與經(jīng)銷商之間的“心體合一”，是汾酒多年持之以恒的尊商愛商扶商理念。
此前，汾酒借助山西省國企改革試點的有利機遇，積極推進混改，在上海、廈門等市場與經(jīng)銷商組建合資公司，給予經(jīng)銷商極大主動權(quán)。而商學院的“下沉”，無疑將使汾酒與更多經(jīng)銷商達成身心相通的深層次關(guān)系，大幅提升廠商協(xié)同和市場輸出能力，使汾酒的品質(zhì)價值與文化價值，深度占領(lǐng)消費者心智。
除趙建華外，還有洛陽洛百煙酒有限公司董事長耿靜、焦作市鴻福翔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李淑芳、安陽鴻睿貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王曉宇、長垣縣方洲酒業(yè)經(jīng)銷部總經(jīng)理劉國周等在河南頗具影響力的酒商獲聘鄭州分院副院長；南陽市頤禾泰酒業(yè)有限責任公司總經(jīng)理劉榮懷、洛陽洛百煙酒有限公司汾酒事業(yè)部部長李雙江、新鄉(xiāng)市康寧食品銷售有限公司總經(jīng)理孫永獻、安陽鴻睿貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王曉宇、許昌瑞程商貿(mào)有限公司總經(jīng)理黃俊杰、劉國周、河南宏潤晟實業(yè)有限公司總經(jīng)理崔小桃、衛(wèi)輝市比干大道宏信商貿(mào)中心總經(jīng)理李娜獲聘鄭州分院特聘講師；趙建華、河南喜洋洋酒業(yè)有限公司總經(jīng)理劉靜君、焦作市鴻福翔商貿(mào)有限公司營銷總監(jiān)馬斌獲聘鄭州分院專家教授。
活動當天的一個看點是，作為汾酒商學院院長的常建偉，為每一位受聘人員一一頒證。
“汾酒隊伍不是內(nèi)部人數(shù)的簡單相加，而是上游供貨商和下游經(jīng)銷商、終端商的體系組合”，如常建偉所言，汾酒商學院是一項“鑄魂工程”，有助于經(jīng)銷商對“中國酒魂信仰理論體系”建立更清晰、更深刻的理解認識，最終構(gòu)建廠商多元協(xié)同的核心價值觀體系，以學習共同體、文化共同體、目標共同體和責任共同體的廠商關(guān)系結(jié)構(gòu)，去面對未來的市場競爭與行業(yè)發(fā)展。這其中既有廠商之間開放、包容、共享、共贏的追求，又表明汾酒這三年的大智慧、大格局、大視野。
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文化汾酒能否重構(gòu)市場？
今年3月27日，山西汾酒黨委書記、董事長李秋喜發(fā)表署名文章《關(guān)于百年來“文化汾酒”建設的回顧與思考》，直言“在品質(zhì)過硬的基礎(chǔ)上，文化應該成為白酒企業(yè)的核心力量”。
眾所周知，汾酒擁有獨步于中國白酒的強大文化價值，是汾酒競爭力體系中的一塊突出長板，對于接下來的市場突破與全面復興，做精汾酒文化，做強文化汾酒，是其必然選擇。
汾酒戰(zhàn)略研究院副主任、汾酒商學院管理與營銷學院院長武世杰
我們看到，文化汾酒正在加快市場腳步，加強市場發(fā)力。
本月稍早時候，在汾酒商學院鄭州分院落地之前，“汾酒、竹葉青長三角珠三角重點市場營銷工作推進會”與“行走的汾酒”這一文化IP，便實現(xiàn)了創(chuàng)造性的“合體”，通過這樣一場極具文化影響力和表現(xiàn)力的市場推進會，有力促進了經(jīng)銷商與汾酒達成思想統(tǒng)一和行動同步。
2019年前三季度，白酒上市公司平均的營收增幅為17.6%，其中高于平均增幅的共有8家，山西汾酒位列前茅，在營收排名前六位中，汾酒增速僅稍遜于五糧液；利潤方面，增速高于18.1%平均水平的公司共有10家，其中七家來自營收排名前八，山西汾酒達33.36%，同樣位居前列。
在新的消費環(huán)境、消費形態(tài)下，以文化驅(qū)動增長的汾酒，或?qū)⒏弑l(fā)力與持久力。隨著各個汾酒文化IP產(chǎn)生共鳴，形成更強大的市場合力，現(xiàn)有的市場品牌格局完全有可能被打破與重構(gòu)。
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